성장 둔화, 이제는 '제품'의 책임입니다

성장 둔화의 원인, 영업입니까 제품입니까? 이제 그 답이 달라졌습니다.

B2B 소프트웨어의 역사 대부분 동안, 성장이 둔화되면 늘 이 질문이 반복되었습니다.

영업 부사장은 제품 경쟁력 부족을 탓하고, 제품 부사장은 영업팀이 요청한 것을 만들었으니 팔라고 반박하는 익숙한 풍경이었습니다.

이러한 책임 공방은 종종 영업 부사장을 교체하고 6개월을 기다리는 방식으로 귀결되곤 했습니다.

SaaStr의 창립자이자 B2B SaaS 분야의 권위자인 제이슨 렘킨은 수백 번의 유사한 상황을 목격하며, 이 질문의 답이 이제는 근본적으로 바뀌었다고 강조합니다.

1. 성장이 둔화될 때, 과거에는 왜 '영업'의 문제였을까요?

B2B 소프트웨어 역사 대부분 동안, 성장이 둔화되면 그 책임은 주로 영업 및 마케팅 조직에 있었습니다.

제품-시장 적합성(Product-Market Fit)을 달성한 후에는, 더 나은 영업 리더를 영입하고, 판매 유입 경로(Sales Funnel)를 강화하며, 클로저(Closer)를 고용하는 것이 정답처럼 여겨졌습니다.

1.1. 제품은 '상수'였던 시대 🕰️

과거에는 제품 자체가 본질적으로 정적이었습니다.

주요 릴리스는 12개월에서 24개월마다 이루어졌고, 핵심 제품 경험은 거의 변하지 않았습니다.

제이슨 렘킨은 EchoSign 재직 시절, 그의 영업 부사장이 90일 만에 매출을 두 배로 늘린 사례를 공유합니다.

• 그는 제품, 가격, 경쟁 구도, 잠재 고객(Lead) 흐름을 전혀 변경하지 않았습니다.

• 검증된 클로저들로 팀을 강화하고, 실적 부진자들에게서 잠재 고객을 재배정하며, 파이프라인(Pipeline) 관리를 최적화했습니다.

• 이러한 훌륭한 관리를 통해 잠재 고객당 매출(Revenue Per Lead)을 두 배로 늘릴 수 있었습니다.

이처럼 제품이 변하지 않는 '상수'였던 환경에서는, 영업 및 마케팅 조직이 주요 성장 동력이었습니다.

2. 2026년, 제품은 더 이상 멈춰있지 않습니다.

그러나 2026년 현재, 이러한 성공 공식의 근본적인 전제가 바뀌었습니다.

제품은 이제 믿을 수 없을 정도로 유동적이며, 그 변화의 속도는 B2B 역사상 전례가 없는 수준입니다.

2.1. '유동성'이 핵심이 된 제품 수명 주기 🚀

더 이상 주요 릴리스 간 3~5년의 간격을 둘 수 없으며, 심지어 3~5개월도 버티기 어렵습니다.

인공지능(AI) 기술의 발전이 이러한 변화를 가속화하는 핵심 동력입니다.

• 클로드(Claude)와 같은 AI 모델은 불과 12개월 만에 이전보다 문자 그대로 100배 더 강력한 기능을 갖추게 되었습니다.

• AI 인프라를 기반으로 구축되는 제품은 한 분기 만에 최첨단에서 구식으로 전락할 수 있습니다.

• 경쟁사들은 더 빠르게 제품을 출시하고, 에이전트(Agentic) 기능을 추가하며, 단순히 기능을 넘어 전체 워크플로우(Workflow)를 재고하고 있습니다.

2.2. 성장의 '가장 변동성 큰 변수'가 된 제품 📈

이러한 변화는 제품 자체가 성장 방정식에서 가장 변동성이 큰 변수가 되었다는 것을 의미합니다.

과거에는 '상수'였던 제품이 이제는 성장이 둔화될 때 근본 원인이 될 가능성이 가장 높은 요소가 된 것입니다.

제품의 경쟁력이 빠르게 하락할 수 있는 환경에서는, 아무리 뛰어난 영업 리더라도 '움직이는 표적'을 맞추기 어렵습니다.

3. 스타트업 창업자가 재정립해야 할 성장 전략

분명히 말씀드리지만, 훌륭한 영업 리더십은 여전히 엄청나게 중요합니다.

제이슨 렘킨이 언급한 고전적인 성공 공식의 내용은 여전히 유효합니다.

하지만 이제는 그것만으로는 충분하지 않습니다.

3.1. 영업 리더십의 역할 재정의 🎯

오늘날, 새로운 영업 부사장이 부임했을 때, 제품은 이미 이전 영업 부사장이 시작했을 때보다 경쟁력이 떨어져 있을 수 있습니다.

승률(Win Rate)이 하락하는 것은 영업 담당자들이 판매 방법을 잊어서가 아니라, 제품 자체가 시장의 변화를 따라가지 못했기 때문일 수 있습니다.

• 과거에는 영업 리더가 고정된 투입량에서 매출을 극대화하는 역할이었습니다.

• 이제는 몇 달마다 극적으로 변하는 제품 환경 속에서 영업 전략을 끊임없이 조정해야 합니다.

3.2. 제품과 영업의 새로운 공조 방식 🤝

제품이 본질적으로 정적인 세상에서는 영업 리더의 역할이 명확했습니다.

하지만 제품이 급변하는 세상에서는, 제품팀과 영업팀의 긴밀한 협력과 지속적인 혁신이 필수적입니다.

• 영업팀은 시장의 피드백과 경쟁사 동향을 제품팀에 신속하게 전달하여 제품 로드맵에 반영해야 합니다.

• 제품팀은 시장의 요구에 맞춰 지속적으로 제품을 개선하고 새로운 가치를 제공해야 합니다.

성장 둔화의 원인을 진단할 때, 더 이상 영업과 제품 중 한쪽만을 탓하는 것은 무의미합니다.

두 조직이 유기적으로 연결되어 변화하는 시장에 민첩하게 대응하는 것이 2026년 스타트업 성장의 핵심 동력이 될 것입니다.

당신의 스타트업은 이 새로운 현실에 어떻게 대응하고 있습니까?

이런 것도 궁금할 수 있어요!

Q1. Product-Market Fit은 여전히 중요한가요?

A1. 네, Product-Market Fit은 여전히 스타트업 성공의 필수 조건입니다. 하지만 이제는 '한 번 달성하면 끝'이 아니라, 시장과 제품의 빠른 변화 속에서 지속적으로 재확인하고 진화시켜야 하는 동적인 개념이 되었습니다.

Q2. AI 제품이 아닌 경우에도 해당되나요?

A2. 물론입니다 비록 직접 AI 제품을 만들지 않더라도, 경쟁사들은 AI를 활용하여 더 빠르게 제품을 출시하고 새로운 기능을 추가하고 있을 가능성이 높습니다

모든 B2B 소프트웨어 제품은 이러한 거대한 변화의 흐름 속에서 경쟁력을 유지해야 합니다.

Q3. 영업팀은 이제 무엇에 집중해야 할까요?

A3. 영업팀은 여전히 효율적인 파이프라인 관리와 클로징 역량 강화에 집중해야 합니다. 하지만 여기에 더해, 시장과 고객의 변화하는 니즈를 제품팀에 전달하고, 최신 제품 업데이트를 빠르게 학습하여 고객에게 가치를 전달하는 '제품 옹호자' 역할까지 확장해야 합니다.

Q4. 제품팀은 어떤 역할을 해야 할까요?

A4. 제품팀은 과거보다 훨씬 빠른 속도로 시장의 변화와 경쟁사 동향을 파악하고, 이에 맞춰 제품을 혁신해야 합니다

단순히 기능 추가를 넘어, 고객의 워크플로우를 재고하고 새로운 가치를 창출하는 데 집중해야 합니다.

Q5. CEO는 어떤 관점을 가져야 할까요?

A5. CEO는 영업과 제품을 별개의 조직으로 보지 않고, 성장을 위한 하나의 유기적인 팀으로 통합하는 시각을 가져야 합니다. 성장이 둔화될 때, 과거의 프레임에서 벗어나 제품의 경쟁력과 시장 변화에 대한 민첩성을 최우선으로 점검해야 합니다.

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