2025. 9. 8.
20억 매출에서 100억 매출로 가는 기업들의 공통 패턴
많은 기업은 연 매출 20억까지 대표의 영업력, 핵심 인력의 헌신, 시장의 초기 반응만으로도 빠르게 성장합니다. 하지만 100억의 문턱부터는 게임의 규칙이 달라집니다. 왜 20억에서 멈추는 기업들이 많을까요?
대표 혼자 모든 결정을 내리던 방식이 통하지 않는다.
현금 흐름이 매출 성장 속도를 따라가지 못한다.
조직은 커졌는데, 체계가 부재해서 혼란이 커진다.
이런 징후는 한두 군데만의 이야기가 아닙니다. 대부분의 기업이 이 구간에서 속도를 잃고, 때로는 잘못된 선택으로 성장세가 꺾이기도 합니다. 그래서 질문은 이렇게 바뀝니다. 어떤 기업이 이 장벽을 넘어설까? 그리고 성공 기업을 실패로 끌어내리는 함정은 무엇일까?
오늘은 글로벌 사례와 클로브 고객 사례를 함께 보며, 더 큰 도약을 준비하는 대표님과 의사결정자분들께 실질적인 힌트를 드리려 합니다.
1. 데이터 기반 의사결정 vs 과거 성공 집착
20억까지는 대표의 직감이 통합니다. 하지만 100억 단계에서는 데이터 없이는 한 발짝도 나아가기 어렵습니다.
성공 패턴
매출·비용·현금흐름·수요예측 등 핵심 지표로 빠르게 의사결정한다.
“감”이 아니라 지표로 성장 경로를 점검한다.
실패 함정
기존의 성공 방식에 집착한다. → 코닥은 필름 사업에 안주하다 디지털 전환을 놓쳤고, 코카콜라는 탄산음료에 머무르다 펩시에 종합식품 시장을 내주었다.
과거가 발목을 잡는 순간, 시장은 이미 한 발 앞서 있다.
앤디 그로브는 그의 저서 “하이아웃풋 매니지먼트”에서 계획의 가치는 따르는 일 보다 세우는 과정에 있다고 했습니다. 데이터도 마찬가지입니다. 데이터를 맹목적으로 따르라는 것이 아니라, ‘보는 체계’를 갖춰야 한다는 것입니다. 결국 좋은 판단은 측정→해석→ 조정의 반복에서 나옵니다.
2. 재무 건정성, 유동성 확보 vs 숨 가쁜 고성장
성장하는 기업의 가장 큰 착각은 “매출이 늘면 돈도 늘어난다”는 믿음입니다. 실제로는 매출 채권, 세금, 인건비, 투자비용 때문에 현금은 항상 부족합니다.
성공 패턴
매일 자금일보, 월 단위 현금 흐름을 예측해 선제 대응한다.
빠르게 활용 가능한 금융 조달 방식을 마련해 성장 속도에 맞춘 유동성을 확보한다.
실패 함정
무리한 성장에 몰입한다. Probst & Raisch(2005): 실패 기업의 40%는 붕괴 직전 5년간 연 30%+ 고성장을 기록.
숨 가쁜 성장은 차입 비중 확대 → 재무 불안정 → 위기 때 치명상으로 이어진다.
속옷 의류 브랜드 베리시의 클로브 금융 활용 사례
클로브 금융을 활용한 베리시의 경우, 2021년 런칭 이후 단 3년 만에 연 매출 300억 달성을 만들어냈습니다.
2022년 겨울, 폭발적인 성장에도 불구하고 당장의 발주 자금이 부족
기존의 대출·투자 방식은 느리고 조건이 맞지 않아 활용 불가
이때 클로브 금융을 선택, 단기간에 4차례 활용
“클로브 금융은 우리의 성장 속도를 실시간으로 반영해 한도를 분석했어요. 기존 방식처럼 몇 달을 기다릴 필요도 없었고, 원하는 순간 바로 자금을 확보할 수 있었습니다.” – 딥다이브 이성은 대표
그 결과 베리시는 2~3개월 빠른 발주로 여름 성수기를 준비할 수 있었고, 6월에는 월 매출 40억을 기록하며 845% 성장을 만들어냈습니다. 베리시는 과거 방식(VC 투자, 보증기관 대출)에 집착하지 않고, 유연하게 클로브 금융을 활용해 매출 20억에서 100억, 그리고 300억으로 도약했습니다.
3. 조직, 프로세스 체계화 vs 조직의 동맥경화
20억까지는 몇몇 인력의 헌신으로 버틸 수 있습니다. 하지만 100억 단계에선 사람이 아니라 시스템이 회사를 움직여야 합니다.
성공 패턴
정형화된 대시보드, 명확한 보고/승인 체계
클라우드 기반 협업·ERP·재무관리 솔루션 도입
수작업 대신 자동화 리포트로 CFO 시간을 전략에 재배분
실패 함정
GM처럼 거대한 조직에서 현장 정보가 공유되지 않아 리스크 대응이 늦어짐 → 결국 동맥경화에 걸린다.
플랫폼 비즈니스 스포트라이트의 클로브AI 활용 사례
조직은 커질수록 단순화와 체계화가 필요합니다. 설립 1년 만에 글로벌로 진출한 클로브의 고객사 스포트라이트는 클로브AI의 라벨링 기능을 통해 현금흐름 모니터링을 하고 있습니다.
자동화된 라벨링 기능으로 현금흐름 확인 시간 단축
정확도 높은 런웨이 계산
자금관리 극강의 효율을 추구하는 조직에 적합
“이전에는 거래내역 분류하는 데 시간이 오래 걸려 현금흐름을 잘 안 들여다 봤었는데, 클로브 라벨링은 정말 정말 쉬워요. 런웨이 관리도 더욱 현실적으로 되었고요.”
- 스포트라이트 최한나 대표
20억 매출 단계의 대표는 슈퍼 플레이어입니다. 영업도, 재무도, 조직관리도 직접 챙깁니다. 하지만 100억 단계에서는 그 역할이 달라져야 합니다. 대표는 비전을 제시하고 외부와 교섭하는데 집중하고, 최고 재무 관리자(CFO)는 성장 전략의 동반자로, 내부 현금흐름을 안정시키고 외부 신뢰를 확보해야합니다. 대표는 본인이 직접 뛰는 힘 보다는 사람과 시스템이 뛰도록 만드는 데 좀 더 집중해야합니다.
성공과 실패는 다른 길이 아니라 한 줄 위에서의 무게중심입니다. 과거 공식을 업데이트하고, 속도보다 현금 유동성을 챙기며, 데이터·조직·파트너십·리더십을 체계로 묶는 기업은 20억을 넘어 100억, 그리고 그 이후까지 안정적으로 확장합니다. 클로브는 그 과정에서 현금 가시성과 유연한 금융 레버리지를 함께 제공합니다.
필요할 때 속도를 올리고, 위험할 때 균형을 되찾도록 돕는 도구가 곁에 있다면, 다음 문턱은 충분히 넘을 수 있습니다.