B2B 서비스, 가장 정확하게 경쟁사를 파악하는 방법은?

B2B 포지셔닝 과정에서 팀 내부의 의견 불일치는 흔하게 발생합니다. 마케팅, 제품, 영업 등 각 부서가 경쟁사를 바라보는 시각이 다르기 때문인데요.

Apr 07, 2026

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이 글을 읽으면 알 수 있어요!

B2B 포지셔닝, 왜 팀 내 의견이 다를까요?

B2B 포지셔닝 과정에서 팀 내부의 의견 불일치는 흔하게 발생합니다.

마케팅, 제품, 영업 등 각 부서가 경쟁사를 바라보는 시각이 다르기 때문인데요.

이번 글에서는 이러한 의견 불일치의 원인을 분석하고, 해결 방안을 제시합니다.

B2B 포지셔닝 시 팀 내 경쟁사 인식 불일치는 여러 요인에서 비롯됩니다. 각 부서의 고유한 관점과 경험이 경쟁사 판단에 영향을 미치기 때문입니다.

아래에서 각 부서별 경쟁사 인식의 편향을 자세히 알아볼까요?

부서	경쟁사 인식 편향
마케팅 팀	경쟁사의 마케팅 지출에 과도하게 영향을 받으며, 시장 가시성을 경쟁 성공과 동일시하는 경향이 있습니다.
제품 관리 팀	미래의 잠재적 경쟁사에 초점을 맞춰, 실제 영업에서 만나지 않는 경쟁사까지 목록에 포함하는 경우가 많습니다.
영업 팀	큰 계약을 놓친 경쟁사에 과도하게 집중하는 경향이 있으며, 현상 유지를 경쟁사로 인식하지 않는 경향이 있습니다.
창업자	과거 경쟁 환경에 대한 편향이 있을 수 있으며, 최근 인수합병으로 인한 시장 세그먼트 이해가 부족할 수 있습니다.

팀 간의 의견 불일치를 해소하는 가장 효과적인 방법은 잠재 고객의 관점에서 경쟁 대안을 파악하는 것입니다. "만약 우리가 존재하지 않았다면 고객은 어떤 선택을 했을까?"라는 질문을 던져보세요.

고객의 입장에서 생각하면 팀 전체가 실제 영업 상황에 집중할 수 있습니다.

단기적인 관점에 집중하세요
- 현재 시장에서 현재 제품으로 이길 수 있는 고객에게 집중해야 합니다.
현상 유지를 경쟁사로 인식하세요
- B2B에서 판매 기회의 상당 부분은 고객이 현재 사용 중인 솔루션 때문에 무산될 수 있습니다.
다기능 팀을 구성하세요
- 마케팅, 영업, 제품 관리, 고객 성공 책임자, 창업자/CEO를 포함한 다기능 팀을 구성하여 다양한 관점을 반영하세요.

제품에 대한 지나친 비관주의는 팀이 경쟁 우위를 보지 못하게 만들 수 있습니다.

제품 팀이 영업 팀이 파악한 성공 사례를 이해하고, 포지셔닝 작업을 통해 서로의 이해를 돕는 것이 중요합니다.

각 부서가 경쟁사를 바라보는 시각이 달라, 누구와 경쟁해야 하는지에 대한 의견 불일치가 발생하는 것이 가장 흔한 어려움입니다. 마케팅, 제품, 영업, 창업자 등 각 부서의 관점 차이 때문에 발생할 수 있습니다.

잠재 고객의 관점에서 경쟁 대안을 파악하는 것이 중요합니다. "우리가 존재하지 않았다면 잠재 고객은 무엇을 했을까?"라는 질문을 통해 팀이 실제 영업 상황에 집중하도록 유도하세요.

제품 팀이 영업 팀이 파악한 성공 사례를 이해하고, 포지셔닝 작업을 통해 서로의 이해를 돕는 것이 중요합니다. 제품의 강점과 경쟁 우위를 이해하여 성공의 핵심을 찾아야 합니다.

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