💡 이 글을 읽으면 알 수 있어요!
COC의 정체: 떠나간 고객의 빈자리를 메우기 위해 지불해야 하는 실질적 비용 🎯
SSEBITDA 측정: 성장을 위한 마케팅비를 걷어냈을 때 우리 회사의 자생력 확인법
재무적 리텐션: 리텐션 개선이 왜 가장 효율적인 현금 흐름 확보 전략인지 ✅
"고객의 이탈은 감정의 영역이 아니라 재무의 영역입니다"
공들여 유치한 고객이 서비스를 떠나가는 '해지(Churn)'는 언제나 쓰라린 경험입니다. 하지만 비즈니스 리더에게 필요한 것은 아쉬워하는 마음보다 '이 이탈이 우리 금고에서 정확히 얼마를 빼앗아 가고 있는가'를 객관적으로 파악하는 냉철함입니다.
단순히 "해지율이 높다"는 탄식만으로는 문제를 해결할 수 없습니다.
이탈이라는 현상 뒤에 숨겨진 진짜 비용, 해지 비용(COC, Cost of Cancellation)을 숫자로 직면해야 합니다. 2026년, 밑 빠진 독에 물을 붓지 않기 위해 반드시 알아야 할 재무 지표를 정리해 드립니다 🚀
1. 해지 비용(COC), 단순한 이탈률 그 이상의 숫자
대부분의 팀은 "이번 달 해지율이 5%입니다"라는 보고를 받으면 긴장하지만, 그 5%가 재무적으로 어떤 타격인지 정확히 설명하지 못합니다.
정의: 해지 비용은 떠나간 고객을 대체하여 현재의 매출 규모를 유지(Steady-state)하기 위해 지불해야 하는 마케팅 및 영업 비용을 의미합니다.
공식: COC = CAC(고객 획득 비용) * C(해지 고객 수) 📉
즉, 고객 한 명을 유치하는 데 10만 원(CAC)을 썼는데 한 명이 나갔다면, 우리 회사는 그 빈자리를 메우기 위해 다시 10만 원을 써야 합니다. 이 10만 원이 바로 우리 회사가 지불해야 할 '해지의 대가'입니다.
2. SSEBITDA로 보는 우리 회사의 진짜 체력
해지 비용을 알면 우리 회사가 마케팅비를 쏟아붓지 않고도 스스로 생존할 수 있는지를 측정할 수 있습니다. 이를 SSEBITDA(Steady-State EBITDA)라고 부릅니다.
항목 | 설명 |
EBITDA | 일반적인 영업 이익 (이자, 세금 등 제외) |
SM | 현재 지출 중인 전체 영업 및 마케팅 비용 |
COC | 현상 유지를 위해 필요한 최소 마케팅 비용 |
SSEBITDA | EBITDA + SM - COC |
이 공식의 핵심은 "성장을 위해 쏟아붓는 마케팅비를 제외하더라도, 이 회사가 자생할 수 있는가?"를 묻는 것입니다. SSEBITDA가 플러스라면, 여러분의 회사는 마케팅을 멈추는 순간 바로 이익을 낼 수 있는 아주 건강한 구조라는 뜻입니다.
3. 리텐션이 곧 최고의 재무 전략인 이유
결국 해지 비용(COC)을 줄이는 가장 확실한 방법은 고객이 떠나지 않게 만드는 것, 즉 리텐션(Retention) 개선입니다 ⚖️
마케팅 효율 극대화: 리텐션이 좋아지면 똑같은 예산을 써도 '밑 빠진 독'을 채우는 데 쓰는 돈이 줄어듭니다. 비용의 성격이 '방어'에서 '성장'으로 전환되는 것이죠 🛠️
자생적 성장 가능: COC가 낮아지면 SSEBITDA가 높아지고, 이는 외부 투자 없이도 우리 회사가 스스로 벌어서 재투자할 수 있는 '자생적 성장률'을 높여줍니다.
고객의 이탈을 단순히 "아쉽다"는 감정으로 넘기지 마세요. 우리 팀의 CAC와 해지 고객 수를 곱해 이번 달 우리가 잃어버린 기회비용을 명확히 계산해 보시기 바랍니다 📊
숫자로 직면할 때 비로소 리텐션을 개선하기 위한 진짜 전략이 시작됩니다. 여러분의 서비스가 '밑 빠진 독'이 아닌, 튼튼한 '성장의 엔진'이 되기를 응원합니다.
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