꼭 세일즈가 있어야만 회사가 성장할 수 있을까? : 영업팀 없이 100만 달러 ARR을 만든 비결

영업 인력 채용이 성장의 정답일까요? Swan AI가 데모 병목 현상을 해결하고 제품 주도 성장(PLG)으로 전환하여 영업팀 없이 스케일업한 전략을 공개합니다.

Feb 06, 2026

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회사가 성장 궤도에 오르면 가장 먼저 고민하는 것이 '영업팀 빌딩'입니다. "좋은 영업 사원 한 명이 수억 원의 매출을 가져온다"는 믿음이 업계의 상식이기 때문이죠.

하지만 Swan AI는 정반대의 길을 선택했습니다.

주당 267건의 데모 요청이 쏟아지는 폭발적인 상황에서, 그들은 영업팀을 꾸리는 대신 기존의 영업 방식을 폐기했습니다. 어떻게 영업 인력 한 명 없이 100만 달러(약 13억 원)의 ARR을 달성할 수 있었을까요?

인적 자원 투입 대신 시스템 레버리지를 선택한 파격적인 전략을 소개합니다 🚀

1. '인간 영업'이 성장의 병목이 되는 순간

Swan AI도 초기에는 창업자들이 직접 데모 전화를 돌리는 '영업 주도 성장(Sales-led)' 방식을 따랐습니다. 하지만 곧 잔인한 수학적 한계에 부딪혔습니다.

데모의 저주: 주당 200건이 넘는 요청이 들어오자 창업자들의 시간은 완전히 마비되었습니다 📉
확장 불가능성: 고객 지원의 70%를 AI가 처리해도, 정작 지갑을 여는 '영업 대화'가 인간에게 묶여 있다면 회사는 결코 스케일업될 수 없었습니다.

이들은 사람을 늘리는 대신 '영업 없이도 팔리는 구조'를 만드는 정면 돌파를 선택했습니다.

Swan AI는 단 일주일 만에 모든 프로세스를 뜯어고쳤습니다. 핵심은 '고객이 스스로 시작하게 만드는 것'이었습니다.

셀프 서비스 도입: 자격이 검증된 리드라면 데모 예약 없이 즉시 제품을 사용할 수 있게 개방했습니다 📊
관찰을 통한 제품 개선: 영업 사원이 옆에서 설명해 줄 때보다, 고객이 혼자 제품을 쓰며 헤매는 데이터를 볼 때 제품의 진짜 문제점을 더 정확히 파악할 수 있었습니다 🛠️

영업팀이 없는데 어떻게 고객이 지갑을 열까요? 그 비결은 AI를 결합한 '유기적 콘텐츠'에 있습니다.

신뢰의 선제 구축: 링크드인(LinkedIn) 등을 통해 창업자의 통찰과 학습 과정을 투명하게 공유했습니다. 고객이 첫 결제를 하기 전부터 이미 브랜드를 신뢰하게 만드는 전략입니다 ⚖️
높은 전환과 낮은 이탈: 콘텐츠를 통해 충분히 설득된 고객은 제품 적합도가 높고, 결과적으로 이탈률(Churn)도 훨씬 낮습니다 🛠️
AI 콘텐츠 엔진: 창업자는 Claude와 같은 AI를 활용해 자신의 통찰력을 증폭시키는 시스템을 구축했습니다. 이를 통해 혼자서도 대형 마케팅 팀 이상의 임팩트를 냈습니다.

"영업팀이 있어야 성장한다"는 고정관념은 관리에 익숙한 과거의 유산일지 모릅니다. AI 시대의 성장은 인원수가 아니라 레버리지에 달려 있습니다.

영업 사원을 뽑기 전에 우리 제품이 스스로를 팔 수 있는지, 시스템이 신뢰를 구축하고 있는지 먼저 점검해 보세요. 제품이 스스로 온보딩을 수행하고 AI가 영업의 파이프라인을 설계할 때, 여러분의 회사는 자율 경영의 궤도에 올라탈 수 있습니다.

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