SaaS 스타트업이 클로브 금융을 활용해야 하는 이유

SaaS 스타트업의 가장 큰 고민

SaaS 스타트업은 대체로 비슷한 고민을 갖고 있습니다. 고객은 조금씩 월 구독료를 내는데, 고객을 데려오는 비용은 당장 먼저 나간다는 점입니다.

한 명의 고객을 확보하는 데 20만 원이 들었다고 가정해봅시다.

이 고객이 매달 2만 원을 내는 구조라면:

• 1개월: 2만 원 회수 (누적: 2만 원)

• 5개월: 10만 원 회수 (누적: 10만 원)

• 10개월: 20만 원 회수 (누적: 20만 원) ← 드디어 손익분기점

이 기간을 흔히 CAC Payback Period(고객 확보 비용 회수 기간)라고 부르며, 대부분의 SaaS 기업에서 이 기간은 12개월을 훌쩍 넘습니다.

성장하려면 현금이 빠르게 나간다

문제는 회사가 성장하려면 동시에 많은 고객을 확보해야 하고, 그만큼 선행 비용이 빠르게 쌓이며 현금흐름이 압박된다는 점입니다.

예시 시나리오:

• 이번 달 신규 고객 100명 확보 목표

• 필요한 마케팅 비용: 2,000만 원

• 이번 달 들어오는 구독료: 200만 원

• 현금 부족: 1,800만 원

이런 상황이 매달 반복되면서, 통장에는 돈이 없는데 장부상으로는 매출이 증가하는 아이러니한 상황이 발생합니다.

기존 해결책: 연간 결제 할인의 딜레마

그래서 많은 SaaS 기업들이 연간 결제(Annual Plan)를 팔기 위해 20~30%의 큰 할인을 제시합니다.

연간결제는 아래와 같은 장점이 있습니다.

✅ 현금을 한 번에 확보할 수 있다

✅ CAC 회수 기간이 단축된다

✅ 고객 이탈률이 낮아진다

하지만 치명적인 단점이 있습니다

1. 매출(Top-line)이 줄어든다

2. 주요 지표에 악영향

• ACV(연간 계약 가치) 감소

• EBITDA(영업이익) 악화

• 투자자들이 보는 성장 지표 하락

3. 가격 인하 기대감 형성

• "할인 안 하면 안 사요" 고객 증가

• 정가 판매 어려워짐

• 브랜드 가치 하락

이로 인해 할인 폭이 커질수록 장기적으로 불리합니다. 월 결제는 그대로 유지하면서도 연 결제만큼의 현금을 확보할 수 있는 방법은 없을까요? 바로 이 질문에 대한 답이 클로브 금융의 장래매출채권 유동화입니다.

클로브 금융은 어떻게 작동하나?

개념은 복잡해 보이지만, 작동 방식은 꽤 단순합니다.

핵심 원리

1단계: SaaS는 반복 매출 구조를 갖는다

• 매달 MRR(Monthly Recurring Revenue)이 발생

• 고객 유지율이 높으면 앞으로도 비슷한 금액이 계속 들어올 가능성이 높음

2단계: 미래 매출을 근거로 현금을 선지급

• 클로브 금융은 "앞으로 들어올 예정인 매출"을 바탕으로 현금을 먼저 지급

• SaaS 기업은 월 결제를 연 결제처럼 앞당겨 현금으로 받는 효과

3단계: 실제 매출이 들어오면 정산

• 고객이 매달 결제하는 금액으로 자연스럽게 상환

• 별도의 대출 상환 부담 없음

실제 사례로 이해하기

기존 방식 (월 결제만 운영)

클로브 금융 활용

클로브 금융의 3가지 핵심 장점

✅ 1. 고객에게 월 결제를 유지할 수 있다

가격 장벽이 낮아져 판매율 유지

• 고객 입장: "2만 원이면 부담 없네" → 전환율 유지

• 회사 입장: 할인 없이 정가 판매 → 매출 감소 없음

실제 효과:

• 연 결제 강요로 인한 고객 이탈 방지

• 소규모 고객도 쉽게 진입

• 정가 판매로 브랜드 가치 유지

✅ 2. 연 결제 할인 없이도 현금을 확보할 수 있다

매출 감소 없이 현금 유입 증가

차이: 할인 30% vs 수수료 10~15%

✅ 3. 확보한 현금을 성장에 바로 투입할 수 있다

채용·마케팅·세일즈 확장에 즉각 투입

실제 시나리오:

결과: 매출이 늘면 조달 한도도 함께 증가하는 선순환 구조

CAC 조달을 위해 더 이상 지분을 내줄 필요가 없다

SaaS는 단 한 번 검증된 마케팅 채널이 잡히면, 그 순간 돈을 많이 투입할수록 더 많은 고객이 확보됩니다. 이제는 그 자금 조달을 위해 더 이상 지분투자를 받지 않아도 됩니다.

기존 자금 조달 방식의 한계

지분투자 (Equity Financing)

❌ 조달까지 시간이 오래 걸림 (보통 3~6개월)

❌ 희석 비용이 매우 큼 (10~20% 지분)

❌ 매 라운드마다 밸류를 올리기 어려움

❌ 투자자 설득 과정 복잡

은행 대출 (Debt Financing)

❌ SaaS는 무형자산이 대부분이라 담보 제공 어려움

❌ 신용등급이 낮은 스타트업은 승인 자체가 어려움

❌ 월 이자 상환 부담

❌ 개인 연대보증 요구

✅ 이런 SaaS 기업에게 특히 유용합니다

1. 검증된 마케팅 채널이 있는 경우

• 퍼포먼스 마케팅으로 안정적 고객 확보 가능

• CAC와 LTV 비율이 건강함

• 돈만 투입하면 바로 성과 나오는 상황

2. 빠르게 성장하고 싶은데 현금이 부족한 경우

• 채용하고 싶은데 인건비가 없음

• 마케팅 확대하고 싶은데 예산이 부족함

• 투자 유치 전에 매출 올리고 싶음

3. 연 결제 할인으로 매출이 깎이는 게 아까운 경우

• ACV, EBITDA 같은 지표 중요

• 투자자 리포팅 시 매출 감소 설명 어려움

• 브랜드 가치 유지하고 싶음

4. Retention이 높은 경우 (80% 이상)

• 고객이 장기간 사용

• Churn Rate가 낮음

• 미래 매출 예측이 안정적

⚠️ 이런 경우는 아직 이릅니다

• PMF(Product-Market Fit)를 아직 찾지 못함

• Churn Rate가 매우 높음 (월 10% 이상)

• MRR이 매우 불안정함

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FAQ

Q1. 클로브 금융은 대출인가요?

A. 아닙니다. 미래에 발생할 매출을 기반으로 현금을 선지급받는 구조로, 별도의 원금·이자 상환 스케줄이 없는 장래매출채권 유동화 방식입니다.

Q2. 연 결제 할인과 가장 큰 차이는 무엇인가요?

A. 연 결제 할인은 매출 자체가 감소하지만, 클로브 금융은 정가 판매를 유지하면서도 유사한 수준의 현금을 즉시 확보할 수 있습니다.

Q3. 어떤 SaaS 기업이 활용하기에 적합한가요?

A. MRR이 안정적이고, Retention이 높으며, CAC 대비 LTV 구조가 검증된 SaaS 기업에 적합합니다.

Q4. PMF 이전 단계에서도 사용할 수 있나요?

A. PMF가 불명확하거나 Churn Rate가 높은 경우에는 권장되지 않습니다. 미래 매출 예측이 가능한 단계에서 효과적입니다.

Q5. 지분 투자와 비교했을 때 장점은 무엇인가요?

A. 지분 희석 없이, 빠른 실행 속도로 성장 자금을 확보할 수 있다는 점이 가장 큰 차이입니다.