이 글을 읽으면 알 수 있어요!
매출은 2배로 뛰었는데 왜 회사의 이익은 제자리걸음인지 그 진짜 이유를 파헤칩니다.
단순 ROAS를 넘어 원가와 고정비를 반영한 '이익 기준 ROI' 계산 공식을 익힙니다.
우리 회사의 캠페인 중 무엇을 키우고 무엇을 당장 접어야 할지 결정하는 실무 기준을 세웁니다.
Contents
이 글을 읽으면 알 수 있어요!1. 매출 2배인데 이익은 그대로인 이유1.1. ‘매출 기준 ROI’가 주는 착시1.2. CAC·고정비가 ‘보이지 않는 비용’이 되는 순간2. 마케팅 ROI, 제대로 계산하는 3가지 공식CAC·LTV와의 연결: ROI의 건강도 체크3. “키울 캠페인”과 “접어야 할 캠페인”을 가르는 기준3.1. 캠페인 확대·유지·축소를 결정하는 4분면4. 스타트업에서 꼭 챙겨야 할 핵심 지표4.1. 퍼포먼스 및 퍼널 지표4.2. 경영진을 위한 요약 지표5. 지금 시작하는 ‘마케팅 ROI 현실 점검’ 5단계🚀 클로브AI로 ‘진짜 마케팅’에만 집중하는 방법💡
1. 매출 2배인데 이익은 그대로인 이유
1.1. ‘매출 기준 ROI’가 주는 착시
많은 팀이 마케팅 ROI를 “캠페인으로 들어온 매출 ÷ 광고비” 정도로만 보고 의사결정을 합니다. 하지만 이런 단순 ROI만 보면 캠페인이 실제로는 원가와 고정비를 감안했을 때 겨우 본전인 상황임에도 성공으로 착각할 위험이 큽니다.
진짜 의사결정에 필요한 것은 ‘이익 기준 ROI’입니다. 순이익에서 마케팅 투자비를 뺀 뒤 다시 투자비로 나누는 방식이며, 이때 순이익에는 매출원가(COGS)와 관련 비용이 반드시 반영되어야 합니다. 투자에서 얻은 총 이익에서 투자 비용을 뺀 뒤 투자 비용으로 나누는 것이 ROI의 본질입니다.
1.2. CAC·고정비가 ‘보이지 않는 비용’이 되는 순간
마케팅 ROI가 좋아 보이는데도 회사 이익이 늘지 않는 이유는 캠페인 단위 계산에서 누락된 비용들 때문입니다.
고객 획득비용(CAC)에 영업 인건비나 유료 툴 비용이 제대로 포함되지 않은 경우
고객이 서비스를 떠날 때까지의 전체 수익(LTV)이 CAC 대비 충분히 크지 않은 경우
매출 증가에 따라 함께 늘어난 인건비, 서버비 등의 고정비를 성과와 연결하지 않은 경우
모든 유입을 유료 퍼포먼스 광고에만 의존하면 LTV/CAC 구조가 쉽게 무너지고, 매출이 늘어도 전체 이익은 정체되는 구조에 빠지게 됩니다.
2. 마케팅 ROI, 제대로 계산하는 3가지 공식
실무에서 비즈니스 상황에 따라 선택할 수 있는 핵심 공식은 다음과 같습니다.
유형 | 공식 | 활용 시점 |
기본 마케팅 ROI | (매출증가분 - 마케팅비용) / 마케팅비용 | 채널 및 캠페인 간의 빠른 효율 비교 |
이익 기준 ROI | (총이익 - 마케팅비용) / 마케팅비용 | 원가와 할인을 반영한 실제 수익성 판단 |
총투자 ROI | (순이익 / 총투자액) × 100 | 신규 제품 론칭 등 개발·운영비를 포함한 성과 평가 |
CAC·LTV와의 연결: ROI의 건강도 체크
ROI 수치만큼 중요한 것이 '단가'의 흐름입니다.
CAC: 영업과 마케팅에 들어간 총 비용을 신규 고객 수로 나눈 값입니다.
LTV: 평균 객단가와 구매 횟수, 유지 기간을 통해 추정합니다.
건강한 구조: 보통 LTV:CAC 비율이 3:1 이상일 때 마케팅 투자가 비즈니스를 키우고 있다고 판단합니다. ROI가 아무리 높아도 CAC가 동반 상승하고 있다면 장기적으로는 위험 신호입니다.
3. “키울 캠페인”과 “접어야 할 캠페인”을 가르는 기준
3.1. 캠페인 확대·유지·축소를 결정하는 4분면
ROI와 전략적 가치(학습, 브랜드, 데이터)를 기준으로 캠페인을 네 가지로 분류하면 우선순위가 명확해집니다.
A구간 (ROI 높음 / 전략가치 높음): 최대한 확장하십시오. 예산과 타깃을 늘려야 하는 핵심 엔진입니다.
B구간 (ROI 높음 / 전략가치 낮음): 단기 캐시카우입니다. 효율을 관리하며 현재 상태를 유지합니다.
C구간 (ROI 낮음 / 전략가치 높음): 학습과 실험용입니다. 범위를 제한하되 장기적 관점에서 유지합니다.
D구간 (ROI 낮음 / 전략가치 낮음): 빠르게 축소하거나 종료하고 인사이트만 정리하십시오.
CEO는 ROI를 절대적인 정답이 아니라, 회사의 자원을 어디에 우선 배분할지 결정하는 전략적 도구로 활용해야 합니다.
4. 스타트업에서 꼭 챙겨야 할 핵심 지표
4.1. 퍼포먼스 및 퍼널 지표
단기 효율 확인을 위해 웹사이트 방문자 대비 리드 전환율(보통 1~3%), 리드 대비 데모 신청 전환율 등을 ROI와 함께 모니터링해야 합니다. 이 지표들이 흔들리면 "매출만 늘고 이익은 안 느는 구간"에 진입할 확률이 높습니다.
4.2. 경영진을 위한 요약 지표
성장 효율을 가늠하기 위해 다음 5가지는 반드시 대시보드에 두어야 합니다.
[ ] 채널 및 세그먼트별 CAC
[ ] LTV/CAC 비율 (3:1 이상 유지 여부)
[ ] CAC 페이백 기간 (마케팅 비용 회수까지 걸리는 개월 수)
[ ] 순매출 유지율(NRR) 및 해지율
[ ] 캠페인별 총이익 기준 ROI
5. 지금 시작하는 ‘마케팅 ROI 현실 점검’ 5단계
지난 3개월 캠페인별 매출 증가분에서 비용을 빼 기본 ROI를 다시 산출하십시오.
주요 상품별 매출원가(COGS)를 반영해 총이익 기준 ROI를 계산하십시오.
전체 마케팅·세일즈 비용을 신규 고객 수로 나눠 우리 회사의 진짜 CAC를 구하십시오.
고객 유지 기간을 토대로 LTV/CAC 비율이 3:1을 넘는지 체크하십시오.
CAC 페이백 기간과 NRR을 함께 보고 현재의 성장이 '먹히는 성장'인지 판별하십시오.
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