스타트업 대표에게 자금 조달은 영원한 숙제입니다. 투자를 받자니 지분 희석이 걱정되고, 대출을 받자니 담보도 없고 신용 등급이 낮아 거절당하기 일쑤입니다. 투자와 대출사이에서 고민하는 창업가들에게 최근 매출 연동형 자금 조달(RBF, Revenue Based Financing)이 새로운 대안으로 급부상하고 있습니다.
RBF는 기업의 미래 매출을 현금으로 교환하는 방식으로, 지분을 포기하지 않으면서도 필요한 운전 자금을 빠르게 확보할 수 있는 핀테크 금융 기법입니다. 실리콘밸리에서는 이미 '클리어코(Clearco)', '파이프(Pipe)' 등의 기업이 유니콘으로 성장하며 RBF 시장을 증명했습니다.
1. 매출 연동형 자금 조달(RBF)이란 무엇인가
RBF는 투자자가 기업에 자금을 제공하고, 기업은 매월 발생하는 매출의 일정 비율(%)을 투자 원금과 소정의 수수료(Fee)가 상환될 때까지 갚아나가는 방식입니다.
기존 은행 대출과 가장 큰 차이점은 '고정된 상환액'이 없다는 점입니다. 매출이 잘 나오는 달에는 더 많이 갚고, 매출이 적은 달에는 적게 갚습니다. 따라서 기업의 현금 흐름 상황에 유연하게 대처할 수 있습니다. 또한, VC 투자와 달리 주식(지분)을 제공하지 않으므로 경영권 간섭이나 지분 희석 우려가 전혀 없습니다.
2. VC 투자 vs 은행 대출 vs RBF 비교 분석
자금 조달 방식을 선택할 때는 각 방식의 특징을 명확히 이해해야 합니다. RBF는 투자와 대출의 성격을 모두 가진 하이브리드 자금 조달 방식입니다.
구분 | VC 투자 | 은행 대출 | RBF |
자금의 성격 | 자본금 (지분 매각) | 부채 (차입금) | 미래 매출 유동화 |
상환 의무 | 없음 (Exit 시 회수) | 원금 + 고정 이자 | 매출의 일정 비율 |
담보/보증 | 없음 | 부동산, 대표자 연대보증 | 미래 매출 데이터 |
지분 희석 | 발생 (경영권 영향) | 없음 | 없음 |
조달 속도 | 3개월 ~ 6개월 | 2주 ~ 1개월 | 24시간 ~ 7일 |
적합 기업 | 초기 폭발적 성장 기업 | 유형 자산 보유 기업 | 매출이 발생하는 성장 기업 |
3. RBF 도입의 장점과 단점
지분을 지킬 수 있다는 강력한 매력이 있지만, 모든 기업에게 RBF가 정답은 아닙니다. 장점과 단점을 냉정하게 비교해 보아야 합니다.
RBF 도입의 장점
지분 희석 방지: 가장 큰 장점입니다. 시리즈 A, B 등 후속 투자를 앞두고 기업 가치(Valuation)를 높이는 과정에서 런웨이를 확보할 때, 지분을 아끼면서 자금을 조달할 수 있습니다.
유연한 상환 구조: 고정 이자가 아닌 매출 연동 상환이므로, 비수기나 매출 하락기에 상환 부담이 자동으로 줄어들어 흑자 도산 위험을 낮춥니다.
신속한 자금 집행: 복잡한 실사나 IR 피칭 없이, 데이터 연동(API)만으로 심사가 이루어져 며칠 내로 입금이 가능합니다.
RBF 도입의 단점
높은 실질 비용: 은행 금리보다는 비용이 높습니다. 연 환산 이자율로 따지면 중금리 수준일 수 있으므로, 마진율이 낮은 기업에는 부담이 될 수 있습니다.
현금 흐름 압박: 매달 매출의 일부를 떼어주기 때문에, 재투자할 현금이 일시적으로 줄어들 수 있습니다. 따라서 영업이익률(마진)이 어느 정도 확보된 기업에 적합합니다.
한도의 제한: 미래 매출을 기반으로 하므로, 매출 규모가 작으면 조달할 수 있는 금액도 적습니다. 초기 시드 단계 기업보다는 월 매출 1천만 원 이상의 성장기 기업에 유리합니다.
4. 우리 기업에 RBF가 적합할까?
RBF는 특히 SaaS(구독형 소프트웨어) 기업이나 이커머스(D2C) 기업에 최적화되어 있습니다. 다음 체크리스트를 통해 도입 적합성을 판단해 보시기 바랍니다.
구분 | 항목 | 적합성 판단 기준 체크리스트 |
비즈니스 모델 | ① 구독 모델 (SaaS) | • 예측 가능성: 매달 반복적인 매출(MRR)이 발생하여 상환 스케줄을 안정적으로 짤 수 있음 |
② 이커머스 (D2C) | • 레버리지 효과: 광고비 지출이 즉각적인 매출로 직결되는 구조라, RBF로 마케팅 자금을 쓰면 성장 속도가 빠름 | |
재무적 건전성 | ③ 매출 총이익률 30%↑ | • 마진율 확보: 매출의 일부를 상환하고도, 회사 운영비(OPEX)가 남아야 하므로 일정 수준 이상의 마진이 필수 |
④ 데이터 투명성 | • 연동 가능성: PG사, 홈택스, 네이버/쿠팡 스토어 등의 매출 데이터를 API로 투명하게 연동할 수 있어야 함 | |
⑤ 명확한 자금 용도 | • 단기 성과: 성과가 오래 걸리는 R&D보다는, 마케팅비나 재고 매입처럼 투입 즉시 매출이 늘어나는 용도가 적합 |
자주 묻는 질문 (FAQ)
매출이 없으면 상환을 안 해도 되나요?
원칙적으로 매출이 발생하지 않으면 상환액도 0원입니다. 하지만 대부분의 RBF 계약에는 '최소 상환금' 조항이나 계약 기간(만기)이 존재할 수 있습니다. 만약 사업이 중단되거나 폐업할 경우 계약 조건에 따라 잔여 원금에 대한 상환 의무가 남을 수 있으므로 계약서를 꼼꼼히 확인해야 합니다.
RBF를 이용하면 신용등급에 영향이 있나요?
대부분의 RBF는 대출이 아닌 '매출채권 양도' 계약 형식을 취하므로 기업의 부채 비율이나 신용 등급에 직접적인 영향을 주지 않는 경우가 많습니다. 하지만 상품 구조에 따라 대출로 잡히는 경우도 있으니, 해당 금융사가 1금융권 대출 한도에 영향을 주는지 사전 문의가 필요합니다.
조기 상환 시 수수료 혜택이 있나요?
일반적인 대출은 조기 상환 수수료가 있지만, RBF는 반대로 조기 상환을 권장하는 경우가 많습니다. 매출이 급증하여 예상보다 빨리 원금을 갚게 되면, 총 상환해야 할 수수료 총액을 할인해 주는 금융사도 있습니다.
적자 기업도 이용 가능한가요?
네, 가능합니다. RBF 심사의 핵심은 '영업이익'이 아니라 '매출(Top-line)의 성장세'와 '현금 흐름의 건전성'입니다. 현재 적자 상태라도 매출이 꾸준히 성장하고 있고, 마케팅 효율(ROAS)이 입증된다면 충분히 승인받을 수 있습니다.
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