이 글을 읽으면 알 수 있어요!
판매 관리비라고도 불리는 SG&A의 정체는 무엇일까요?
왜 어떤 SaaS는 매출이 조금만 올라도 현금이 쌓이고, 어떤 곳은 성장의 늪에 빠지는지 그 구조적 차이를 확인하세요.
실리콘밸리 CFO들이 매일 아침 가장 먼저 체크하는 '운영 레버리지'의 비밀을 우리 회사에 적용하는 방법은?
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SG&A는 Selling, General & Administrative의 약자로, 매출을 만들고 회사를 운영하기 위해 쓰지만 제품 생산이나 구매와는 직접 연결되지 않는 비용을 말합니다.
예를 들어 세일즈·마케팅 인건비, 광고비, 임대료, 경영진 급여, 회계·법무, 비생산 부문의 IT 인프라 등이 여기에 포함됩니다.
1. SG&A에 포함·제외되는 대표 항목
기업은 이 범위를 명확히 잡아두어야 팀별 예산 설계 시 혼선을 줄이고 투자자와의 커뮤니케이션에서도 일관성을 유지할 수 있습니다.
판매(Selling): 세일즈 인력 급여, 인센티브, 세일즈 툴 구독비, 광고·퍼포먼스 마케팅 집행비 등
일반관리(General & Administrative): 경영진 급여, 회계·법무 비용, 사무실 임대료, 비영업 조직용 SaaS 구독료 등
제외 항목: 제품 사용량에 비례해 발생하는 직접 원가(COGS)나 엔지니어 인건비(R&D)는 일반적으로 제외합니다
2. SaaS 기업에서 SG&A가 특히 중요한 이유
SaaS 비즈니스는 매출이 증가할 때 고정비 성격의 SG&A가 얼마나 잘 통제되느냐에 따라 영업 레버리지가 결정됩니다. 매출 성장보다 SG&A 증가 속도가 빠르면 현금 소진(Burn rate)이 가속화되어 기업 가치(Valuation)에 치명적인 영향을 미칠 수 있습니다.
2.1 투자자가 보는 핵심 지표
투자자와 이사회는 SG&A를 "조정 가능한 고정비 블록"으로 보고 경영 효율성을 판단합니다.
SG&A 비율: 매출 1원을 벌기 위해 SG&A를 얼마나 쓰는지 측정하는 지표입니다.
운영 레버리지: 매출이 성장할 때 SG&A가 그보다 낮은 속도로 증가한다면 운영 레버리지가 잘 작동하고 있다고 평가합니다.
항목별 비중: 세일즈·마케팅 비중이 과도하면 GTM 전략을, 관리비 비중이 높으면 백오피스 자동화 수준을 점검합니다.
3. 성장 단계별 SG&A 관리 전략
SaaS 기업은 연간 반복 매출(ARR) 규모에 따라 SG&A의 관리 포인트가 달라집니다.
3.1 성장 단계별 SG&A 관리 포인트
단계 | 조직 규모(예시) | 주요 과제 |
Seed~Pre-A | 10~30명 | 필수와 선택 비용을 구분하고 고정비를 최소화합니다. |
Series A | 30~70명 | 고객 획득 비용(CAC)을 통제하고 효율적인 세일즈 채널을 확립합니다. |
Series B | 70~200명 | 조직 비대화 및 중복 책임을 제거하고 백오피스를 자동화합니다. |
Post-B~Pre-IPO | 200명 이상 | 지역별 손익(P&L) 관리와 규제 대응 비용을 최적화합니다. |
4. 실무자가 바로 쓰는 SG&A 체크리스트
당장 우리 회사의 SG&A가 건강한 구조인지 확인하려면 아래 항목을 점검해 보세요.
4.1 SG&A 점검용 이모지 체크리스트
✅ 우리 회사의 SG&A 항목 정의와 포함 범위가 문서화되어 있다
✅ 세일즈·마케팅, G&A 등 최소 3개 축으로 분류해 월별 모니터링을 진행한다.
✅ SG&A 비율을 전년 동기 및 경쟁사 벤치마크와 정기적으로 비교한다.
✅ 마케팅 채널별 ROI를 검증하고 목표 미달 시 중단하는 '킬 기준'이 명확하다.
5. 항목별 실무 관리: 인력·마케팅·툴 비용
5.1 인력 및 마케팅 비용 관리
인건비는 SG&A의 절대다수를 차지합니다. 단순히 급여만 볼 것이 아니라 장비와 툴 비용을 합산한 인당 연간 총비용(TCO) 관점에서 채용을 결정해야 합니다. 마케팅 비용 역시 단순 성장이 아닌 'CAC 회수 기간'을 효율의 핵심 기준으로 관리해야 합니다.
5.2 툴 및 SaaS 구독비 관리
많은 SaaS 기업이 기능이 중복된 여러 툴을 구독하며 비용을 낭비합니다. 30~60일간 사용하지 않은 계정은 비활성화하는 정책을 도입하고, 정기적으로 중복 툴을 정리하여 SG&A가 불필요하게 부풀어 오르는 것을 막아야 합니다.
6. 재무 관리 기능은 클로브AI에게 맡기세요
SG&A 효율화의 실질적인 출발점은 "우리가 돈을 어디에 얼마나 쓰고 있는가"를 실시간으로 파악하는 것입니다.
클로브AI는 실제 현금의 유입과 유출 시점을 기준으로 실시간 손익을 계산하여, 경영진에게 기업의 유동성과 운영 현금흐름에 대한 직관적인 통찰을 제공합니다.
클로브AI의 재무 관리 기능은 평생 무료로 제공됩니다. AI 자동 라벨링 기능을 통해 입출금 내역을 계정 및 거래처별로 자동 분류해주므로, 수동 작업 시간을 줄이고 비정상적인 비용 급증을 즉각적으로 포착할 수 있습니다.
모든 금융 데이터를 한 곳에서 통합 관리하고 실시간 자금일보를 통해 재무 현황을 투명하게 파악해 보세요.
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