스타트업 마케팅 비용, 수익의 몇 %가 적당할까? 대표가 ‘납득’하는 예산 공식

“매출도 불안한데, 마케팅에 이렇게 써도 되는 걸까?” 대표가 납득하는 예산 승인의 핵심은 재무 언어입니다. 2025년 최신 벤치마크를 바탕으로 매출 대비 비율 공식과 성장 목표 기반 예산 설계법을 정리했습니다.

Jan 27, 2026

Contents

💡

1. 스타트업 마케팅 비용, 왜 "재무 언어"로 말해야 할까?

마케팅팀이 밤새 짠 예산안을 들고 가면 대표는 보통 이렇게 묻습니다. “이거 쓰면 매출 얼마나 늘어요?” 마케터가 클릭률(CTR)과 노출수를 이야기할 때 대표는 손익과 런웨이(현금 소진율)를 생각합니다.

이 간극을 메우려면 마케팅 지표를 재무적 관점으로 치환하여 예산을 설계해야 합니다.

전 세계적인 비용 절감 추세에도 불구하고, 각 산업별로 통용되는 '합의된 숫자'들이 있습니다.

일반적인 기준: 미국 중소기업청(SBA)은 연 매출의 7~8%를 마케팅에 쓸 것을 권장합니다. 초기 시장 점유가 시급하다면 12~20%까지도 제안됩니다.
B2B SaaS: 2024년 조사에 따르면 ARR(연간 반복 매출)의 약 8%가 중간값입니다. 과거 10%대에서 다소 낮아진 수치이나, 공격적 성장기에는 여전히 15% 이상을 투입하기도 합니다.
국내 스타트업: 약 800개 기업 분석 결과, 평균 12% 수준의 매출 대비 마케팅비 비율을 보이며 인건비 다음으로 큰 비중을 차지합니다.

가장 직관적인 방법은 회사의 현재 단계에 맞춰 비율을 제안하는 것입니다.

실무 팁: "우리 산업 평균이 10%인데, 이번엔 효율 중심 운영을 위해 9%로 맞췄습니다"와 같은 화법은 대표의 심리적 저항을 크게 낮춥니다.

성장 목표가 뚜렷한 B2B SaaS에서 자주 쓰이는 방식입니다. "성장 델타(목표 매출 - 현재 매출)의 40%"를 마케팅과 세일즈에 투자하는 것입니다.

예시: 올해 매출 10억, 내년 목표가 20억이라면 성장 델타는 10억입니다. 이 중 40%인 4억 원을 내년도 마케팅·세일즈 예산 풀로 잡습니다.
효과: 예산을 단순 '지출'이 아니라 '목표 매출을 사 오기 위한 투자금'으로 인식하게 만듭니다.

제작비, 툴 구독료 등 고정비(30~40%)와 광고비 같은 가변비(60~70%)를 명확히 구분하세요. 가변비 비중이 높을수록 대표는 상황에 따라 예산을 유연하게 조정할 수 있다는 안도감을 느낍니다.

단순히 돈을 쓰겠다는 계획이 아니라, 예상 CAC(고객 획득 비용)와 유료 전환 건수를 함께 붙여야 합니다. 완벽한 예측은 아니더라도 "현재 CAC 35만 원을 30만 원으로 개선하겠다"는 목표가 포함되어야 합니다.

마케팅 예산을 짤 때 대표를 납득시키려면 광고 관리자 너머, 재무팀이 실제로 관리 중인 실제 손익 데이터가 필요합니다.

클로브AI는 은행, 카드, 회계 데이터를 자동으로 연동하여 회사의 재무 현황을 한눈에 보여주는 솔루션입니다.

매출·마케팅비 추이 분석: 최근 1년간 마케팅비가 얼마나 지출되었는지 여러 계정의 정보를 모아 바로 확인할 수 있습니다.
자금 여력 시뮬레이션: 향후 몇 개월간의 현금 흐름을 예측하여, 마케팅에 쏟을 수 있는 '안전한 예산' 범위를 대표와 공유할 수 있습니다.
평생 전면 무료: 금융 조달 외 모든 재무 관리 기능을 평생 무료로 제공하므로, 회사에도 별도 비용 부담 없이 상장사 수준의 재무 인프라를 활용할 수 있습니다.

이제 "감"이 아닌 "숫자"로 예산을 제안하세요. 클로브AI가 제공하는 투명한 재무 데이터는 마케터의 제안에 가장 강력한 설득력을 더해줄 것입니다.