이 글을 읽으면 알 수 있어요!
TAM·SAM·SOM의 실무적 정의와 투자자를 설득하는 핵심 포인트
B2B SaaS에 특화된 시장 규모 산출 공식과 단계별 필터링 기법
초기 스타트업부터 스케일업까지 상황별 맞춤형 시장 확장 전략 확인
💡
사업계획서 작성 시, "글로벌 시장 XX조"라는 거창한 숫자보다 투자자가 진짜 궁금해하는 것은 "그래서 3년 안에 당신들이 실제로 가져올 수 있는 돈은 얼마입니까?"라는 질문에 대한 답입니다. 많은 담당자가 시장 규모 슬라이드를 만들 때 방대한 자료 사이에서 길을 잃거나, 현실성 없는 숫자 때문에 설득력을 잃곤 합니다.
본 글에서는 B2B SaaS 재무·전략 담당자가 피치덱과 내부 기획서에 바로 적용할 수 있는 TAM·SAM·SOM 계산법과 상황별 최적화 전략을 실무 관점에서 정리해 드립니다. 단순히 용어를 정의하는 것을 넘어, 투자자와 경영진이 납득할 수 있는 숫자를 만드는 법을 확인해 보세요.
1. TAM·SAM·SOM, 진짜로 쓰는 방식
💡 실무 정의와 의미
구분 | 한 줄 정의 | 실무에서의 의미 |
TAM | 이론적으로 도달 가능한 최대 시장 | "우리가 뛰어드는 바다의 크기" (확장성 증명) |
SAM | 현재 제품으로 접근 가능한 유효 시장 | 타깃 국가/산업을 반영한 현실적인 시장 범위 |
SOM | 단기적으로 획득 가능한 목표 시장 | 매출 계획과 직접 연결되는 가장 중요한 숫자 |
체크 포인트 ✅
현재 우리 자료에서 어느 구간의 설명이 가장 약한가요?
대부분의 설득 실패는 SOM의 구체성 부족에서 발생합니다.
2. 시장 규모 계산법: 탑다운 vs 바텀업
성공적인 시장 산출을 위해서는 두 가지 방식을 적절히 조합해야 합니다.
탑다운 (Top-down): 통계 자료에서 비율을 곱해 내려가는 방식. TAM을 잡을 때 유리하지만 가정이 많아 보일 수 있습니다.
바텀업 (Bottom-up): [잠재 고객 수 × ARPA(고객당 매출)]로 쌓아 올리는 방식. 계산 근거가 명확해 SOM 산출 시 필수적입니다.
📍 한국 재무 SaaS 사례 예시
TAM: 전 세계 중소·중견 기업의 재무 관리 시장
SAM: 한국 내 복식부기를 사용하는 IT·커머스 법인 (약 XX만 개)
SOM: 영업 인력과 채널로 3년 내 확보 가능한 직원 5~100명 규모 기업 X천 개
3. 기업 성장 단계별 시장 전략
🚀 초기 스타트업: "작은 승리"에 집중
TAM을 과장하기보다 구체적인 SOM을 설계하세요.
예: "수도권 소재, 투자 유치 경험이 있는 IT 스타트업 200사 우선 공략"
전략이 구체적일수록 세일즈 타깃과 마케팅 주제가 명확해집니다.
📈 스케일업: 세그먼트 확장
시장 크기 자체를 키우기보다 인접 세그먼트로의 확장을 보여줘야 합니다.
국내 스타트업에서 중견 기업으로, 혹은 동남아 시장으로 SOM 범위를 점진적으로 넓혀가는 로직이 필요합니다.
4. 실무 체크리스트: 슬라이드 완성 루틴
TAM: 최신 리포트 출처와 환율 기준을 명시했는가?
SAM: 국가, 업종, 기업 규모 등 필터링 기준이 명확한가?
SOM: 현재 우리 팀의 인력과 예산으로 실현 가능한 숫자인가?
5. 데이터 기반 재무 전략의 완성: 클로브AI
TAM·SAM·SOM은 결국 숫자로 전략을 말하는 언어입니다. 하지만 분산된 거래 데이터와 매출 데이터를 매번 엑셀로 취합하는 것은 매우 비효율적입니다.
클로브AI는 은행, 카드, PG, 회계 데이터를 자동 수집하여 실시간 손익과 자금 흐름을 시각화합니다. 특히 금융 조달 외 재무 관리 기능은 평생 전면 무료로 제공되므로, 초기 팀부터 스케일업까지 정확한 실적 데이터를 바탕으로 시장 전략을 수정·보완할 수 있는 강력한 인프라가 됩니다.
지금 바로 클로브AI와 함께 효율적인 자금 관리를 실현해보세요!
📝 Action Points
바텀업 계산: 우리 서비스의 '타깃 고객 수 × 연간 기대 매출'을 지금 즉시 계산해 보세요.
필터링 정의: SAM을 나눌 때 사용할 '산업/규모/지역' 기준 3가지를 확정하세요.
인프라 구축: 수동 엑셀 작업 대신 실시간 데이터를 확인할 수 있는 재무 자동화 도구 도입을 검토하세요.
Share article