세무사 수임처 발굴, 영업이 아니라 '구조'의 문제입니다

세무사 사무실을 운영하면서 "왜 이렇게 고객(수임처)을 새로 만드는 게 어렵지?" 하고 고민해 본 적이 있으시죠? 실력도 좋고 고객 관리도 잘하는 것 같은데, '영업 능력이 부족해서' 또는 '운이 없어서'라는 생각도 듭니다. 사실 진짜 문제는 따로 있습니다. 바로 고객을 만나는 구조 자체에 문제가 있는 경우입니다.

1. 왜 고객 발굴이 늘 막히는 걸까? (구조적 한계)

고객을 새로 만나는 일이 어려운 건 개인의 문제가 아니라, 고객 발굴 방식(구조) 때문일 가능성이 큽니다.

• 지인 소개의 함정:

  • 처음에는 지인 소개가 빠르고 효율적

  • 하지만 시간이 지날수록 확장성과 지속성이 없다는 한계가 드러남

• 운에 맡기는 구조:

  • 지인 네트워크는 한정되어 있어서 소개가 불규칙함

  • 어떤 달은 문의가 많다가도, 몇 달간 뚝 끊기는 상황이 반복됨

  • 이런 방식은 고객 발굴이 항상 '운'에 좌우 됨

  • 결국, 소개가 완전히 끊기는 순간이 오면 더 이상 고객을 늘릴 수 없게 됨

이러한 방식은 마치 좁은 우물에서 물을 긷는 것과 같습니다. 우물(지인 네트워크)의 물은 언젠가 마르기 마련이기 때문입니다.

2. 잘 되는 세무사는 무엇이 다를까? (노출과 신뢰의 구조)

꾸준히 성장하는 세무사들은 고객 발굴을 '영업 기술'이 아니라, '노출'과 '신뢰'를 쌓는 구조로 보고 접근합니다.

• 첫 번째 차이: 노출 구조 설계

  • 특정 문제를 가진 사업자가 인터넷에서 검색할 때, 자연스럽게 자신의 콘텐츠와 이름이 보이도록 만듭니다.

  • 이건 단순한 광고가 아니라, 문제 해결 중심의 정보를 제공하는 방식입니다.

    

• 두 번째 차이: 신뢰 선(先) 형성

  • 상담을 시작하기도 전에 이미 고객에게 신뢰가 쌓여 있습니다.

  • 블로그 글, 칼럼, 성공 사례 등을 통해 고객은 "이 세무사는 우리 상황을 잘 이해하고 있구나"라고 먼저 인식하게 됩니다.

  • 이런 신뢰를 바탕으로 계약으로 전환될 가능성이 훨씬 높아집니다.

• 세 번째 차이: 선택받는 구조

  • 세무사가 고객에게 무작정 연락하는 방식이 아니라, 고객이 먼저 세무사에게 문의하는 구조입니다.

  • 이때 고객 발굴은 설득이 아니라, 고객의 선택의 결과가 됩니다.

3. 지속 가능한 고객 발굴 구조 설계하기

고객 발굴을 어렵게 만드는 가장 큰 착각은 '더 잘 팔아야 한다'는 생각입니다. 하지만 핵심은 더 잘 설계해야 한다는 데 있습니다.

• 관점 전환 1: 구조 설계가 먼저

  • 고객 발굴의 어려움은 네 개인의 역량 문제가 아닙니다.

  • 세무사가 바쁘든 쉬고 있든, 일정한 흐름으로 문의가 들어오는 자동화된 구조가 필요합니다.

• 관점 전환 2: 경험을 자산으로 바꾸자

  • 상담 사례, 신고 과정에서 겪는 문제, 실무자가 놓치기 쉬운 포인트들을 콘텐츠로 정리해 보세요.

  • 이 콘텐츠 자체가 고객의 신뢰를 만들고, 결국 고객 발굴의 기반(자산)이 됩니다.

• 관점 전환 3: 단기 성과보다 누적 효과를 보자

  • 이런 고객 발굴 구조는 하루아침에 완성되진 않습니다.

  • 하지만 한 번 만들어지면, 시간이 지날수록 효율이 점점 높아지는누적 효과를 볼 수 있습니다.

4. 이제는 '영업'이 아니라 '설계'의 문제로 보자

과거에는 인맥 중심의 고객 발굴 방식이 통했을지 모릅니다. 하지만 지금은 세무 정보가 넘쳐나고 세무사 수도 계속 늘어나고 있어서, 단순한 인맥 구조는 경쟁력을 잃고 있습니다.

• 핵심은 관점의 변화

  • 지인 소개 중심의 일회성 고객 발굴에서 벗어나야 합니다.

  • 노출 → 신뢰 → 선택으로 이어지는 구조를 설계하는 것이 먼저입니다.

• 질문을 바꿔보자:

  • "어떻게 영업할까?"가 아니라, "어떤 구조를 만들 것인가?"로 질문합니다.

  • 이 관점만 바뀌어도 고객 발굴의 난이도는 확 달라질 수 있습니다.