이것이 바로 스타트업이 거대 공룡들이 장악한 시장에 침투할 수 있는 핵심 전략입니다 🚀
💡 이 글을 읽으면 알 수 있어요
역설적 기회: 대기업이 고가 솔루션을 쓰고 있어도 우리 제품을 사는 이유 🎯
구매 피로도(Friction): 가격보다 무서운 조달 절차를 우회하는 가격 책정 전략
Land and Expand: 작게 침투해 거대 기업 전체로 확장하는 영업의 기술 ✅
1. 고객이 70만 원짜리 우리 제품을 사는 이유
스타트업이나 중소기업 관계자라면 대기업 고객이 수억 원짜리 솔루션을 경쟁사에서 구매했다는 소식에 절망하곤 합니다. '이미 예산을 다 썼으니 기회는 끝났다'고 생각하기 쉽죠. 하지만 현실은 다릅니다.
대기업은 수백만 달러짜리 메인 솔루션을 가지고 있어도, 신용카드 한도 내에서 승인 없이 바로 살 수 있는 저가 제품이 특정 문제를 더 빠르고 편리하게 해결해 준다면 주저 없이 지갑을 엽니다.
1.1. 🏥 병원 사례: HP OpenView와 What's Up Gold의 공존
환자의 생명을 다루는 병원은 수백만 달러에 달하는 고가 소프트웨어 'HP OpenView'를 사용하여 IT 시스템을 모니터링합니다. 하지만 실제 네트워크 운영 센터(NOC)를 방문해 보면, 놀랍게도 70만 원짜리 저가 소프트웨어 'What’s Up Gold'가 함께 돌아가고 있는 모습을 자주 보게 됩니다.
무엇이 이런 공존을 만들었을까요?
핵심은 '특정 기능의 편리성'과 '신용카드 결제 가능 가격'에 있었습니다 💳
2. 가격보다 중요한 것은 '구매 피로도'
고객에게 왜 두 제품을 모두 쓰는지 물어보면 답은 명확합니다. "What’s Up Gold가 특정 기능을 아주 빠르게 처리하고, 500달러(약 70만 원)라 별도 허가 없이 신용카드로 바로 살 수 있었기 때문"입니다.
기업 대상 판매(B2B)에서 가격을 결정하는 것은 구매자의 심리적 저항선($49 vs $50)이 아닙니다. 바로 '조달 절차의 번거로움(Procurement Friction)'입니다.
2.1. 💳 신용카드 한도 = 사실상 $0 (무료)
대기업에서 수억 원짜리 솔루션을 사려면 수개월의 검토와 복잡한 승인 계약 과정을 거쳐야 합니다. 하지만 담당자 신용카드 한도 내의 금액($500)은 이 모든 절차를 생략하게 합니다. 고객 관점에서 이 제품은 '정신적/행정적 비용이 제로'인 무료 제품과 다름없습니다.
솔루션 유형 | 가격대 | 구매 절차 | 고객의 인식 |
고가 엔터프라이즈 | 수백만 달러 | 복잡한 조달, 수개월 소요 | 높은 비용, 높은 리스크 |
저가 부트스트랩 | 신용카드 한도 내 ($500) | 즉시 결제, 허가 불필요 | 구매 편의성 (사실상 무료) |
💡
3. 'Land and Expand' 전략: 작게 시작해서 크게 확장하기
대기업 고객을 확보하려면 정문으로 들어가려 하지 말고, 조달 절차를 우회할 수 있는 가격으로 개별 담당자의 일상에 먼저 침투해야 합니다. 이것이 'Land(상륙) and Expand(확장)' 전략입니다.
3.1. 📍 'Land'를 위한 성공 요인
제품 특징: 모든 기능을 다 넣기보다, 몇 가지 독특하고 만족스러운 핵심 기능에 집중하세요 🎯
가격 책정: 조달 절차를 우회하는 가격(신용카드 한도 내)으로 문턱을 낮추세요
타겟 시장: '회사'가 아닌, 개별 'IT 담당자'의 니즈를 타겟으로 삼으세요
3.2. 고객의 일상 속으로 들어가는 법
네트워크 담당자들은 기술 잡지 뒷면의 작은 광고를 보고 제품을 처음 알게 되었다고 말합니다. 온라인 마케팅에만 매몰되지 말고, 타겟 고객이 실제로 정보를 소비하는 일상적인 채널을 파고드세요.
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