유저 획득 파이낸싱이 무엇인가요?
앱·게임 등 유저 기반의 비즈니스를 운영하는 스타트업이라면 사용자를 늘리고 스케일업 하기 위한 유저 획득(UA·user acquisition) 마케팅은 필수적이죠. 많은 스타트업들이 페이스북, 구글 등 주요 광고 네트워크를 활용하여 유료 마케팅을 진행하고 유저 획득 비용을 지출하고 있습니다.
전통적으로 대부분의 스타트업들은 지분 투자를 통해 유저 획득 비용을 충당해왔지만, 최근에는 유저 획득 파이낸싱을 위한 대출 형태의 다양한 자금 조달 방법이 등장하며 유저 획득 비용을 대출 형태로 조달하는 것이 시장의 표준으로 자리 잡고 있습니다.
일반적으로 스타트업은 불확실성이 높아 대출이 제공되기 어려웠지만, 모바일 광고는 유저 획득(UA·user acquisition) 비용과 생애가치(LTV·lifetime value)를 명확하게 계산할 수 있는 등 유닛 이코노믹스(unit economics)가 분명해 낮은 리스크를 기반으로 지분 투자가 아닌 대출이 제공될 수 있는 것이죠.
특히 지분 희석이 발생하는 투자에 의존하지 않고, 보다 효율적이고 독립적인 방식으로 비즈니스를 스케일업 하고자 하는 많은 창업자들이 유저 획득 파이낸싱으로 대출 형태의 자금을 적극 선택하고 있습니다. 일례로 2021년 글로벌 모바일 게임 회사 Supercell로부터 벤처대출을 받아 화제가 되었던 게임 스타트업 Metacore의 경우, 지분 투자는 29억 원만 유치한 반면 대출로는 총 230억 원의 자금을 조달하였죠.
자금을 효율적으로 사용하고자 하는 많은 스타트업들은 신규 앱 개발, 인력 충원 등 리스크가 높고 투자가 필요한 곳에는 VC 자금을 활용하고, 유저 획득과 같이 리스크가 낮은 곳에는 대출을 활용하는 방식으로, 목적에 따라 파이낸싱 방법을 달리하고 있습니다.
자금 조달 비용 vs. 자본 이익률 계산하기
유저 획득에 대출 형태의 파이낸싱을 활용하는 것을 고려한다면, 자금 조달 비용을 UA 비용에 포함하여 계산하여 실질적인 효율을 정확하게 파악하는 것이 중요합니다. 가장 간단하고 효과적인 방법은 먼저 UA 비용 지출에 대한 최종 이익을 계산하는 것입니다.
다음은, 이익을 UA 비용으로 나누어 ROAS %로 나타냅니다.
마지막으로, 총 ROAS %를 LTV 기간으로 나누어 광고 비용에 대한 월별 ROI를 계산합니다.
이제 월별 자본이익률을 기반으로 유저 획득을 위한 파이낸싱을 활용하고 자금 조달 비용을 포함했을 때의 실질적인 ROI를 계산해볼 수 있습니다.
자금 조달 비용 vs. 자본 이익률 계산 예시
위의 예시처럼, 유저 획득을 위하여 지출한 모바일 광고 비용에 대하여 매월 15%의 이익이 발생하는 스타트업이 있다고 가정해보겠습니다. (단순한 설명을 위하여 LTV 그래프의 기울기는 무시하겠습니다.)
자금 조달 비용을 반영한 ROAS를 구하기 위해서는, 자금 조달 비용을 월별 이자율로 계산한 후 월별 이자율을 월별 ROI에서 빼주면 되는데요.
만약 UA 비용으로 조달한 자금의 월별 이자율이 1.5%라면, 순 이익률은 조달 비용이 발생한 만큼 15%에서 13.5%로 감소하게 됩니다. 하지만 자금을 조달하는 데 든 비용 대비 얼마만큼의 수익이 발생했는지를 판단하는 조달 자금의 멀티플을 계산해보면, 1.5%의 비용으로 13.5%의 이익이 발생했기 때문에 멀티플이 9에 달하는 것을 확인할 수 있습니다(13.5%/1.5%). 만약 광고비를 자기자본이나 지분 투자가 아닌 대출로 조달하고 유저 획득에 투자한다면, 조달한 자금의 9배 만큼의 수익을 얻을 수 있는 것이죠.
이렇게 유닛 이코노믹스에 자금 조달 비용을 포함하여 계산해보면, 우리 회사는 대출 형태의 유저 획득 파이낸싱을 이용하는 것이 효율적인지, 활용한다면 우리의 사용자 수는 얼마만큼 확대될 수 있는지 등을 파악하고 가장 비용 효율적인 파이낸싱 방법을 선택할 수 있습니다.
클로브 금융을 유저 획득 파이낸싱에 활용하는 방법
앞서 살펴본 것처럼, 명확한 유닛 이코노믹스에 따르는 유저 획득 비용 파이낸싱은 정확한 현금흐름이 예측되어 리스크가 낮은 편으로 지분 희석이 발생하지 않는 파이낸싱을 활용하는 것이 좋습니다. 이 때, 미래의 매출을 현금화할 수 있는 클로브 금융 장래매출채권유동화는 지분 투자 외에 UA 비용을 확보할 수 있는 최적의 방법이 될 수 있습니다.
클로브 금융을 활용하면, 스타트업은 지분 희석이나 담보 없이 미래의 매출을 판매하고 할인된 금액으로 지금 현금으로 확보할 수 있습니다. 스타트업은 자사 앱 또는 게임에서 발생하는 미래의 매출을 현금화하여 유저 획득 비용을 투입하고, 유저 수를 늘리고, 매출을 늘리고, 더 늘어난 매출을 기반으로 더 큰 규모의 미래 매출을 현금화하고, 유저 획득 비용을 추가 투입하고, 더욱 더 많은 유저를 획득하는 방식으로 무한한 성장 선순환 구조를 만들 수 있습니다.
클로브 금융을 유저 획득 모델에 이식하면, 유닛 이코노믹스의 허용 범위 내에서 (획득한 고객으로부터의 생애가치가 유저 획득 비용보다 높은 한, LTV > CAC) 지속해서 스케일업 할 수 있는 ‘UA 머신’을 만들 수 있는 것과 같은 셈입니다. 유저 획득 모델의 수익성이 검증된 스타트업이라면 레베뉴마켓의 자금 조달 비용을 기존 모델에 포함하여 계산해보고, 레베뉴마켓의 매출 파이낸싱을 유저 획득 파이낸싱에 활용하여 어디까지 스케일업 할 수 있을지 성장 전략을 세울 수 있습니다.
Summary
1️⃣ 자본 효율적이고 독립적인 방식으로 비즈니스를 스케일업 하고자 하는 많은 창업자들이 유저 획득 파이낸싱으로 대출 형태의 자금을 선택하고 있습니다.
유저 획득은 CAC, LTV 등 유닛 이코노믹스가 분명하여 낮은 리스크를 기반으로 지분 투자가 아닌 대출이 적극 활용되고 있습니다.
2️⃣ 유저 획득에 대출 형태의 파이낸싱을 활용할 경우, 자금 조달 비용을 UA 비용에 포함하여 계산하여 실질적인 효율을 정확하게 파악하는 것이 중요합니다.
유닛 이코노믹스에 자금 조달 비용을 포함하여 계산해보면, 우리 회사의 유저 획득 모델에 맞는 가장 비용 효율적인 파이낸싱 방법을 선택할 수 있습니다.
3️⃣ 클로브 금융 매출 파이낸싱을 유저 획득 모델에 이식하면 지속적으로로 스케일업 할 수 있는 ‘UA 머신’을 만들 수 있습니다.
미래 매출 현금화 → 유저 획득 비용 투입 → 유저 획득 → 매출 증가 → 미래 매출 현금화 → 유저 획득 비용 투입 → 유저 획득 선순환 구조를 만들 수 있습니다.
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