ROAS 500%인데 적자? 손익분기 ROAS 계산법과 순이익 극대화 전략

광고 수익률(ROAS) 수치에만 속고 계신가요? 내 상품에 딱 맞는 손익분기 ROAS 계산법부터 순이익을 남기는 광고 집행 전략까지, 셀러를 위한 필수 재무 가이드를 확인하세요.

Jan 30, 2026

Contents

1. ROAS의 정의와 마케팅에서의 역할

ROAS(Return on Ad Spend)는 '광고비 대비 매출액'을 의미하며, 온라인 마케팅 성과를 측정하는 가장 대표적인 지표입니다. 내가 쓴 광고비가 실제 매출로 얼마나 이어졌는지를 직관적으로 보여줍니다.

하지만 많은 셀러들이 범하는 실수가 있습니다. 바로 ROAS가 높으면 무조건 돈을 벌고 있다고 착각하는 것입니다. 하지만 진정한 승부처는 ROAS 수치가 아니라 '순이익'에 있습니다.

ROAS는 광고의 효율을 보여줄 뿐, 사업의 최종 수익성을 보장하지 않습니다. 예를 들어 ROAS가 500%가 나왔더라도, 제품 원가와 수수료, 배송비 등을 제외했을 때 남는 마진이 광고비보다 적다면 팔수록 손해를 보는 구조가 됩니다.

위험성: 특히 쿠팡처럼 광고비 후정산 시스템을 가진 플랫폼에서는 실시간으로 순이익을 관리하지 않으면 정산 시점에 마이너스 금액을 마주할 수 있습니다.

손익분기 ROAS란 이익이 '0'이 되는 시점의 ROAS를 말합니다. 이 수치를 알아야만 내가 최소한 몇 % 이상의 ROAS를 달성해야 적자를 면할 수 있는지 판단할 수 있습니다.

위 표에 따르면, 이 상품은 ROAS가 333% 이상이어야만 본전이며, 그보다 높아야 비로소 순이익이 발생하기 시작합니다.

마케팅 효율을 따질 때 ROAS와 ROI(투자수익률)를 혼동하는 경우가 많습니다. 두 지표는 상호 보완적으로 사용해야 합니다.

핵심: ROI가 마이너스여도 ROAS는 플러스일 수 있습니다. 전체 사업은 적자여도 특정 광고는 매출을 잘 내고 있을 수 있기 때문입니다. 따라서 두 지표를 함께 보며 전체적인 수익 구조를 점검해야 합니다.

단순히 광고비를 늘리는 것이 아니라, 구조적으로 이익이 남는 환경을 만들어야 합니다.

3배수 가격 책정: 초보 셀러라면 사입 원가의 최소 3~4배수로 판매가를 책정하는 것이 안전합니다. 마진 폭이 커야 광고비를 투입할 여유가 생깁니다.
데이터 시각화: 복잡한 엑셀 데이터보다는 한눈에 광고비와 영업이익의 흐름을 볼 수 있는 대시보드를 활용하여 매일 수익을 체크하세요.
채널별 최적화: 구글, 페이스북, 인스타그램 등 각 플랫폼별로 ROAS가 다르게 나타납니다. 성과가 좋은 채널에 예산을 집중하고, 손익분기 ROAS 미만인 광고는 과감히 조정해야 합니다.

제품의 마진율에 비해 광고비를 너무 많이 쓰고 있거나, 배송비·수수료 등 광고비 외의 숨은 비용을 제대로 계산하지 않았기 때문일 가능성이 큽니다. 반드시 손익분기 ROAS를 먼저 계산해 보세요.

단기적으로는 손해를 보더라도 브랜드 인지도를 높이거나 리뷰를 쌓기 위해 광고를 지속할 수도 있습니다. 하지만 장기적으로는 반드시 손익분기점 위로 ROAS를 끌어올리거나 원가 절감, 판매가 인상 등의 조치가 필요합니다.

업종마다 다르지만, 일반적으로 손익분기 ROAS에 200%를 더한 수치를 목표로 잡는 것이 안정적입니다. 예를 들어 손익분기 ROAS가 300%라면, 실제 목표는 500%로 설정하여 운영비와 순이익을 확보하는 것이 좋습니다.

보통 매출의 5~10%를 마케팅 비용으로 권장하지만, 초기 스타트업이나 신제품 런칭 시기에는 이보다 높은 비율을 투자하기도 합니다. 중요한 것은 비율 자체가 아니라, 지출한 광고비가 설정한 손익분기 ROAS 내에서 움직이고 있는가입니다.

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TIP 클로브AI와 같은 무료 SaaS 툴을 통해 회사의 현금흐름이나 손익을 원활하게 파악하는 방법도 있습니다.