마케팅비 1,000만 원, "성장 기회"일까 "과도한 낭비"일까?
마케팅 예산을 짤 때 대표님들이 가장 많이 고민하시는 부분이죠. "이만큼 쓰는 게 맞는 걸까?"라는 불안함입니다. 광고비 1,000만 원이 공격적인 투자인지, 아니면 밑 빠진 독에 물 붓기인지 판단할 명확한 기준이 없기 때문인데요.
이때 필요한 것이 바로 '유닛 이코노믹스(Unit Economics)', 즉 고객 단위 경제성 분석입니다. 고객 한 명을 데려오는 비용과 그 고객이 우리에게 주는 수익을 비교해 보면, 마케팅 예산의 적정 범위를 숫자로 계산할 수 있습니다.
스타트업의 생존을 결정짓는 두 지표, LTV와 CAC를 활용한 최적화 방법을 소개합니다.
💰 1. 고객 한 명을 모셔오는 비용, CAC(고객 획득 비용)
CAC는 신규 고객 한 명을 유치하는 데 들어간 모든 비용을 뜻합니다. 단순히 광고비만 계산하면 안 돼요. 마케팅팀 인건비, 대행사 수수료, 콘텐츠 제작비까지 '고객 획득'에 들어간 모든 돈을 포함해야 진짜 단가가 나옵니다.
💡 CAC 산출 공식
[총 마케팅 및 영업 비용 ÷ 신규 확보 유료 고객 수]
예시: 지난달 마케팅에 총 1,000만 원을 썼고 100명의 유료 고객이 새로 왔다면?
CAC는 10만 원입니다.
고객 한 명을 데려오는 단가가 10만 원인 구조인 셈이죠.
📈 2. 고객 한 명이 주는 총이익, LTV(고객 생애 가치)
LTV는 고객 한 명이 우리 서비스를 이용하는 전체 기간 동안 회사에 남겨주는 총이익입니다. '매출'이 아니라 '이익' 기준이어야 우리 회사의 실질적인 경제성을 알 수 있습니다.
💡 LTV 산출 공식
[객단가 × 평균 구독 기간] × 매출총이익률
예시: 월 3만 원인 서비스를 고객이 평균 10개월 쓰고 이익률이 80%라면?
LTV는 24만 원(3만 원 × 10개월 × 0.8)입니다.
고객 한 명이 우리와 함께하는 동안 약 24만 원의 순이익을 가져다준다는 뜻이죠.
⚖️ 3. 예산을 늘려도 될까? '3:1 황금 비율'로 판단하세요
이제 두 지표를 비교해 볼 차례입니다. 위 예시에서 CAC는 10만 원, LTV는 24만 원이니 비율은 2.4:1이네요. 나쁘지 않아 보이지만, 스타트업에겐 조금 더 엄격한 기준이 필요합니다.
마케팅비 외에도 개발비, 운영비, 임대료 등을 감당해야 하기 때문이죠. 일반적으로 건강한 스타트업의 표준 비율은 LTV가 CAC의 3배 이상(3:1)일 때입니다.
3:1 초과 (Golden Ratio): 마케팅 예산을 공격적으로 늘려 시장을 장악해야 할 '적기'입니다.
1:1 근접 (Danger Zone): 마케팅을 잠시 멈추고, 제품 개선이나 가격 전략 재설계를 통해 내실부터 다져야 합니다.
⏱️ 4. 쓴 돈이 다시 돌아오는 '속도'를 확인하세요
LTV가 아무리 높아도, 쓴 광고비를 회수하는 데 2~3년이 걸린다면 자본력이 부족한 스타트업은 '흑자 부도'의 위험에 처할 수 있습니다.
보통 CAC를 12개월 이내에 회수할 수 있어야 재무적으로 안전하다고 평가합니다. 만약 회수 기간이 이보다 길어진다면, 회사의 현금이 바닥나지 않도록 런웨이를 아주 면밀하게 체크해 보셔야 합니다.
데이터가 답해주는 스마트한 예산 집행
마케팅 비용은 단순한 소비가 아니라 성장을 위한 전략적 투자입니다. 지금 바로 우리 회사의 LTV/CAC 비율을 진단해 보세요. 비율이 3:1을 넘고 회수 기간이 12개월 이내라면, 주저하지 말고 예산을 증액해 성장을 가속화하셔도 좋습니다.
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