결론
광고비는 '오늘' 나가는데, 그 광고로 번 돈은 '한 달 뒤'에 들어옵니다. ROAS가 아무리 높아도, 이 한 달을 버틸 현금이 없으면 광고를 꺼야 합니다.
"대표님, 이번 신상 앰플 ROAS(광고비 대비 매출액) 500% 터졌습니다! 예산 2배로 증액해서 물 들어올 때 노 저으시죠!"
마케팅 팀장의 흥분된 보고가 들어옵니다. 그래프는 우상향이고 주문 알림도 쉴 새 없이 울립니다. 그런데 대표님의 표정은 어둡습니다. "매출은 터졌는데, 다음 달 광고비 카드값 낼 돈이 없어..."
화장품(뷰티) 업계에서 흔히 일어나는 미스터리입니다. 광고 관리자 화면 속의 숫자와 내 통장의 숫자가 다르기 때문입니다. '감'으로 광고비를 증액했다가 흑자 부도 위기를 겪지 않으려면, ROAS와 실제 입금액의 시차를 반드시 이해해야 합니다.
1. ROAS는 '현금'이 아닙니다
마케터가 보는 ROAS는 '발생 매출' 기준입니다. 하지만 재무 담당자가 봐야 할 것은 '실제 입금'입니다. 이 둘 사이에는 건널 수 없는 강이 존재합니다.
광고비 지출
메타(페이스북/인스타그램), 구글 등은 광고비 한도가 차거나 청구 기준일이 되면 즉시(혹은 2~3일 내) 카드에서 돈을 빼갑니다.
매출 정산
자사몰(PG): 결제 후 약 3~7일 소요.
네이버 스마트스토어: 구매 확정까지 평균 5~10일 소요.
올리브영(오늘드림/온라인): 익월 말 혹은 최대 60일 뒤 정산.
수출(큐텐/쇼피): 배송 기간 포함 한 달 이상 소요.
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2. 뷰티 브랜드가 겪는 '죽음의 계곡' 시뮬레이션
화장품은 원가율(COGS) 대비 마케팅비 비중이 매우 높은 산업군(매출의 30~40% 육박)입니다. 자금 흐름을 시뮬레이션해 보면 위험성이 더 명확해집니다.
상황: 월 매출 1억 원, ROAS 400% (광고비 2,500만 원 사용)
D+1일: 광고비 2,500만 원 카드 결제일 도래 → 현금 유출
D+15일: 자사몰 정산금 3,000만 원 입금
D+45일: 올리브영/플랫폼 정산금 7,000만 원 입금
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문제 발생: D+1일 시점에, 아직 들어오지 않은 돈(7,000만 원)을 믿고 광고비를 냈다가 통장 잔고가 '0원'이 되거나 마이너스 통장을 써야 합니다. 이때 재발주(재고 생산) 비용까지 겹치면 자금 경색이 옵니다.
3. 감이 아닌 데이터로 결재하는 법
"ROAS 좋으니까 무조건 고(Go)!"는 위험합니다. 마케팅 예산 결재 전, 다음 3가지 데이터를 반드시 크로스 체크하세요.
① 채널별 정산 주기 캘린더 매칭
이번 달 예상 매출의 구성비(Mix)를 봅니다. 정산이 빠른 자사몰 매출 비중이 높은지, 정산이 느린 올리브영/제휴몰 비중이 높은지 파악해야 합니다. 정산이 느린 채널 매출이 급증했다면, 광고비 증액 속도를 늦춰야 합니다.
② 광고비 지출 한도(Cap) 설정
단순히 "예산 3,000만 원"이 아니라, "현재 보유 현금 + 7일 내 입금 확정액" 범위 내에서 광고비 한도를 설정해야 합니다.
③ 통합 대시보드 활용
마케팅 데이터(광고비)와 재무 데이터(정산 예정금)를 한 화면에 띄워두고 비교해야 합니다. 엑셀로 매번 취합하기 어렵다면, 클로브(Clobe.ai)과 같은 재무 대시보드 툴을 활용해 실시간 현금 흐름을 모니터링하세요.
자주 묻는 질문 (FAQ)
화장품 브랜드의 적정 ROAS는 얼마인가요?
브랜드 단계와 마진율에 따라 다르지만, 통상적으로 원가율 20~30%인 브랜드 기준, ROAS 300~400%를 손익분기점(BEP)으로 봅니다. 하지만 초기 브랜드라면 ROAS 200%대라도 고객 확보(CAC)를 위해 투자를 지속하기도 합니다. 중요한 건 ROAS 숫자 자체가 아니라 '현금 유지력'입니다.
법인카드로 광고비를 내는데 한도가 부족해요.
급성장하는 뷰티 브랜드들이 가장 많이 겪는 문제입니다. 은행에 가서 한도를 올리려면 심사가 오래 걸립니다. 이럴 땐 선불 충전식 법인카드를 쓰거나, 매출 데이터를 기반으로 즉시 한도를 부여해 주는 핀테크 법인카드 서비스를 이용하는 것이 빠릅니다.
광고비와 재고 생산비 중 무엇을 우선해야 하나요?
닭과 달걀의 문제지만, 재고가 없으면 광고도 소용없습니다. 자금이 부족하다면 '재고 생산'에 먼저 자금을 배정하고, 남는 여력으로 마케팅을 집행해야 합니다. 혹은 자금 조달처를 분리하는 것이 고수들의 방법입니다.
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TIP 클로브AI와 같은 무료 SaaS 툴을 통해 회사의 현금흐름이나 손익을 원활하게 파악하는 방법도 있습니다.
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