이 글을 읽으면 알 수 있어요!
빠르게 변화하는 비즈니스 환경 속에서 고성과자의 이탈은 기업에 막대한 손실을 안겨줄 수 있습니다.
최고의 영업 인재를 유지하는 가장 직접적이고 강력한 방법 중 하나는 그들의 성과에 걸맞은 충분한 보상을 제공하는 것입니다.
조직이 성장하고 시장이 변화할 때, 고성과자들은 현재의 성공 방식에 익숙해져 변화에 강한 저항을 보일 수 있습니다.
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빠르게 변화하는 비즈니스 환경 속에서 고성과자의 이탈은 기업에 막대한 손실을 안겨줄 수 있습니다.
특히 인공지능(AI) 기술이 영업 현장에 깊숙이 스며들면서, 최고의 영업 인재를 유지하는 전략은 더욱 중요해지고 있습니다.
SaaS(Software as a Service) 분야의 세계적인 권위자이자 SaaStr의 창립자인 제이슨 렘킨(Jason Lemkin)은 수많은 스타트업과 스케일업 기업의 성장을 지켜보며, 최고의 영업 리더들이 고성과자를 지키는 핵심 방법을 제시했습니다.
그의 깊이 있는 통찰은 2026년 현재, 기업이 인재 유치 및 유지 전략을 재고하는 데 중요한 시사점을 제공합니다.
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1. 고성과자에게 합당한 보상을 제공해야 합니다.
최고의 영업 인재를 유지하는 가장 직접적이고 강력한 방법 중 하나는 그들의 성과에 걸맞은 충분한 보상을 제공하는 것입니다.
특히 AI 기술이 영업 효율을 극대화하는 2026년에는 보상 기준에 대한 새로운 접근이 필요합니다. 💰
1.1. 시장 변화를 인지하고 보상 기준을 높여야 합니다.
현재 시장에서 최고의 성과를 내는 영업 사원들은 자신의 가치를 정확히 인지하고 있습니다.
이들은 AI 기술을 적극 활용하여 과거에는 상상하기 어려웠던 수준의 성과를 달성하고 있습니다.
2026년 AI 기업의 새로운 기준: 가장 인기 있는 AI 기업들은 기본급의 20배에 달하는 할당량(quota)을 설정하며, 영업 사원의 80% 이상이 이를 달성하고 있습니다.
고성과자의 시장 인지: 당신의 고성과자는 이러한 시장의 변화와 자신의 가치를 잘 알고 있습니다. 그에 상응하는 보상을 제공하지 않으면 이탈 가능성이 커집니다.
1.2. 성과에 연동된 보상은 투자가 됩니다.
고성과자에게 더 많은 보상을 지급하는 것은 비용이 아니라 미래 성장을 위한 전략적인 투자입니다.
그들의 탁월한 성과는 회사 전체의 매출 증대로 이어지기 때문입니다. 📈
구분 | AI 도입 전 | AI 도입 후 |
|---|---|---|
연간 달성 매출 | 100만 달러 | 300만 달러 |
영업 사원 보상 | X | 3X |
인사이트 | 매출 증대분 대비 보상 증가는 오히려 효율적이며, 고성과자의 동기 부여를 극대화합니다. |
제이슨 렘킨은 AI 도입 전 연간 100만 달러를 달성하던 최고의 영업 사원이 AI 도입 후 연간 300만 달러를 달성할 수 있다면, 3배의 보상을 지급하는 것은 전혀 문제가 되지 않는다고 강조합니다.
이는 오히려 마법과 같은 효과를 가져와 회사 전체의 성장을 견인할 수 있습니다.
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2. 변화의 중심에 고성과자를 두어야 합니다.
조직이 성장하고 시장이 변화할 때, 고성과자들은 현재의 성공 방식에 익숙해져 변화에 강한 저항을 보일 수 있습니다.
이때 리더의 역할은 변화를 강요하는 것이 아니라, 그들을 변화의 핵심 주체로 참여시키는 것입니다. 🤝
2.1. 변화에 대한 저항을 이해하고 참여를 유도해야 합니다.
고성과자들은 자신의 업무 방식에 대한 숙련도가 높기 때문에, 단 15~20%의 업무 변화에도 민감하게 반응할 수 있습니다.
이러한 저항을 단순히 통보로 극복하려 해서는 안 됩니다.
이메일 통보 대신 참여 유도: 일방적인 변화 통보 대신, 변화의 설계 과정에 고성과자들을 적극적으로 참여시키십시오.
AI 도구 도입 시 고려: 특히 AI 도구 도입이나 AI 기반 파이프라인 재분배와 같은 중요한 변화에는 그들의 의견을 초기에 듣고 설계 과정의 일부로 만들어야 합니다.
2.2. 새로운 구조는 고성과자를 위해 설계되어야 합니다.
최고의 리더들은 제품이나 시장이 변화할 때, 기존 고성과자들이 계속해서 성공할 수 있도록 그들을 중심으로 새로운 조직 구조를 만듭니다.
이는 그들이 새로운 환경에서도 자신의 역량을 최대한 발휘할 수 있도록 돕는 과정입니다. ✨
예를 들어, 리플링(Rippling)의 맷 플랭크(Matt Plank)는 회사가 4개 제품에서 30개로 확장했을 때, 기존 영업 사원들을 단순히 재교육하지 않았습니다. 대신 완전히 새로운 ‘제품 AE(Account Executive)’ 역할을 만들어 신제품 거래 성사를 돕는 전문가로 투입했습니다.
이는 핵심 영업 사원들이 자신들이 잘하는 일에 집중할 수 있도록 지원하며, 회사의 발전이 고성과자를 뒤처지게 만들지 않도록 합니다.
3. AI 시대, 고성과자를 위한 전략적 지원이 필요합니다.
2026년의 영업 환경에서 고성과자들은 단순히 좋은 보상만을 원하는 것이 아닙니다.
그들은 자신의 업무 효율을 극대화하고 더 큰 영향력을 행사할 수 있는 강력한 도구와 기회를 갈망합니다. 🚀
3.1. 효율을 극대화하는 AI 도구는 필수입니다.
최고의 영업 리더들은 고성과자들에게 단순한 리드(lead) 제공을 넘어, 업무 전반의 효율을 획기적으로 높일 수 있는 AI 도구를 제공합니다.
이는 그들의 잠재력을 최대한 발휘할 수 있는 지렛대가 됩니다.
맞춤형 GPT 및 AI 리서치 에이전트: 특정 고객이나 시장에 대한 심층 분석을 제공하여 전략 수립을 돕습니다.
통화 시 AI 코파일럿: 실시간으로 대화 분석 및 정보 제공을 통해 상담 품질을 향상시킵니다.
AI 작성 후속 조치: 반복적인 커뮤니케이션 업무를 자동화하여 영업 사원이 핵심 활동에 집중할 수 있도록 합니다.
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