TIP 클로브AI와 같은 무료 SaaS 툴을 통해 회사의 현금흐름이나 손익을 원활하게 파악하는 방법도 있습니다.
경영을 하다 보면 "매출은 늘어나는데 왜 통장 잔고는 그대로일까?"라는 고민에 빠지곤 합니다. 그 답은 우리가 지출하는 '비용의 성격'에 있습니다. 단순히 지출을 줄이는 것이 아니라, 어떤 비용이 이익에 기여하고 어떤 비용이 수익을 방해하는지 명확히 구분하는 것이 수익성 개선의 첫걸음입니다.
1. 비용의 두 얼굴: 이익을 만드는 비용 vs 갉아먹는 비용
비용은 크게 매출과 함께 움직이는 변동비와, 매출과 상관없이 발생하는 고정비로 나뉩니다. 이 둘의 균형을 어떻게 맞추느냐에 따라 기업의 생존이 결정됩니다.
구분 | 이익을 만드는 비용 (변동비) | 이익을 갉아먹는 비용 (고정비) |
|---|---|---|
특징 | 매출이 발생할 때만 함께 지출됨 | 매출이 0원이라도 무조건 지출됨 |
주요 항목 | 원재료비, 배송비, 광고비, 결제 수수료 | 임차료, 보험료, 감가상각비, 기본급 |
수익성 영향 | 효율화할수록 제품 1개당 이익이 커짐 | 매출 규모가 작을 때 수익성을 압박함 |
관리 핵심 | 단위당 비용 절감 | 규모의 경제 달성 |
이익을 만드는 비용은 매출을 일으키기 위한 '투자'의 성격이 강하지만, 이 비용의 효율이 떨어지면 팔수록 손해를 보는 '역마진'의 늪에 빠질 수 있습니다.
2. 공헌이익 최적화가 적자 기업을 살리는 이유
영업이익이 적자라고 해서 무조건 망하는 것은 아닙니다. 고정비를 제외한 '공헌이익'이 플러스라면, 판매량이 늘어날수록 고정비를 감당할 수 있는 힘이 생기기 때문입니다.
중간 보스 깨기: 영업이익이 '최종 보스'라면, 공헌이익은 그전에 반드시 깨야 하는 '중간 보스'입니다.
수익의 선행지표: 공헌이익이 개선되고 있다면, 현재는 적자일지라도 미래에 흑자로 전환될 가능성이 매우 높다는 신호입니다.
BEP 도달의 열쇠: 공헌이익이 고정비보다 커지는 시점이 바로 손익분기점(BEP)입니다. 따라서 변동비를 줄여 공헌이익률을 높이는 것이 BEP 도달 시간을 단축하는 가장 빠른 길입니다.
3. 변동비를 획기적으로 줄이는 5가지 실무 전략
이익을 창출하는 비용(변동비)을 최적화하여 공헌이익을 극대화하는 구체적인 방법들입니다.
물류 및 운송 최적화: 배송 경로를 최적화하고 차량 적재율을 높여 주행 거리와 연료비를 줄입니다. 물류비는 매출의 상당 부분을 차지하는 변동비이므로 작은 효율화도 큰 이익으로 돌아옵니다.
광고 효율(ROAS) 극대화: 단순히 광고비를 많이 쓰는 것이 아니라, 전환율이 높은 채널에 집중하고 리타겟팅을 활용해 고객 획득 비용(CAC)을 낮춰야 합니다.
결제 및 판매 수수료 협상: PG사 수수료를 비교하여 최적화하고, 수수료가 높은 외부 플랫폼 의존도를 낮추는 대신 자사몰 비중을 높여 유통 마진을 확보합니다.
CS 운영 자동화: AI 챗봇 등을 도입하여 고객 응대에 드는 인건비성 변동비를 줄이고, 상세 페이지 강화를 통해 반품률을 낮춰 불필요한 왕복 배송비를 절감합니다.
원가 및 단가 재협상: 판매량이 늘어남에 따라 공급업체와의 협상력을 발휘하여 원재료 단가를 낮추는 '규모의 경제'를 실현합니다.
4. 인프라 투자와 고정비의 함정 탈출하기
쿠팡이나 마켓컬리 같은 이커머스 기업들은 공헌이익 흑자를 내면서도 대규모 적자를 기록하곤 합니다. 이는 성장을 위해 물류센터, 배송 차량 등 고정비 성격의 인프라 투자를 선제적으로 진행하기 때문입니다.
성장의 딜레마: 매출을 늘리려면 인프라가 필요하고, 인프라를 늘리면 고정비가 급증하여 일시적으로 수익성이 악화될 수 있습니다.
탈출구는 '규모의 경제': 인프라 운영 효율이 최적화되고 매출 성장이 고정비 증가 속도를 앞지르는 순간, 폭발적인 영업이익 성장이 시작됩니다.
주의점: 인프라 투자로 인한 고정비 증가가 공헌이익의 성장보다 빠르다면 위험 신호로 받아들이고 비용 구조를 재점검해야 합니다.
자주 묻는 질문 (FAQ)
공헌이익이 흑자인데 왜 통장 잔고는 줄어드나요?
공헌이익은 물건을 팔아서 남는 돈이지만, 이 돈이 임대료, 대출 이자, 직원 급여 같은 고정비를 다 갚지 못할 만큼 적기 때문일 수 있습니다. 또한, 재고 매입이나 시설 투자에 돈이 묶여 있는 경우 장부상 이익과 실제 현금 흐름이 다를 수 있습니다.
광고비는 변동비인가요 고정비인가요?
일반적으로 광고비는 매출을 늘리기 위해 가변적으로 집행하므로 변동비로 분류합니다. 하지만 브랜드 인지도를 위해 매달 정해진 금액을 지출한다면 고정비적 성격을 띠기도 합니다. 공헌이익을 계산할 때는 매출과 직접 연동되는 광고비를 변동비에 포함해 관리하는 것이 정확합니다.
적자 상태에서 가장 먼저 줄여야 할 비용은 무엇인가요?
이익에 기여하지 못하는 '비효율적 변동비'를 먼저 찾아야 합니다. 예를 들어 ROAS가 낮은 광고 채널, 비효율적인 배송 경로, 과도한 결제 수수료 등입니다. 고정비는 한 번 줄이기가 어렵지만, 변동비는 운영 전략에 따라 즉각적인 개선이 가능하기 때문입니다.
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