광고비 100만 원 쓰고 매출 300만 원인데도 적자인 이유, ROAS의 함정

ROAS 300%면 이익일까요? 매출 뒤에 숨은 원가와 변동비를 무시하면 팔수록 손해를 봅니다. 광고 성과를 넘어 실질적인 영업이익을 남기기 위한 손익분기 ROAS 계산법을 공개합니다.

Jan 30, 2026

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마케팅 담당자에게 "이번 달 광고 ROAS가 300% 나왔습니다. 성과가 아주 좋습니다!"라는 보고를 받고 안심하셨나요? 광고비 100만 원 써서 매출 300만 원을 올렸으니 3배 수익이라고 생각하기 쉽지만, 현실은 다릅니다.

정작 월말에 정산해 보면 현금이 부족하거나 적자가 발생하는 사례가 빈번하거든요.

이게 바로 스타트업이 흔히 빠지는 '숫자의 함정'입니다. 매출 규모라는 화려한 껍데기에 매몰되지 않으려면, 마케팅 성과를 재무제표 관점에서 다시 해석해야 합니다.

🚩 1. '허영 지표'를 버리고 '행동 지표'를 보세요

페이스북 좋아요나 인스타그램 팔로워 수는 대표적인 허영 지표(Vanity Metrics)입니다. 보기에 기분은 좋지만 실질 매출과의 인과관계는 매우 약하죠.

대표님이 주목해야 할 지표는 고객의 실제 액션이 담긴 행동 지표입니다.

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Point: 유입량(Traffic)보다 중요한 것은 '실제 결제 고객 수'와 '고객 유치 단가'입니다. 측정의 기준을 양에서 질로 전환해야 합니다.

많은 마케터가 범하는 오류 중 하나가 '라스트 클릭(Last Click) 모델'에만 의존하는 것입니다.

예시: 고객이 인스타그램 광고를 보고 브랜드를 알게 된 뒤, 나중에 네이버 검색으로 구매했다면? 데이터상으로는 검색 광고가 100% 성과를 낸 것으로 보입니다.
Insight: 하지만 인스타그램 광고가 없었다면 검색 자체가 일어나지 않았을 거예요. 이처럼 구매에 이르기까지 거친 모든 접점의 가치를 분석하는 것이 기여도 분석입니다.
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마지막 클릭뿐만 아니라 브랜드 인지를 도운 채널에도 적절한 가중치를 부여해야 진짜 효율이 보입니다.

특정 채널의 성과가 낮아 보인다고 해서 즉시 중단하는 건 위험할 수 있습니다. 해당 채널이 직접 결제를 일으키지는 않아도, 잠재 고객을 데려오는 중요한 보조 역할을 하고 있을 수 있기 때문이죠.

고관여 제품(비싼 서비스): 의사결정 기간이 길기 때문에 전체 여정을 고르게 분석하는 모델이 적합합니다.
저관여 제품(저렴한 소모품): 마지막 클릭 모델이 유용할 수 있습니다.
- 우리 비즈니스 모델에 맞춰 채널 간의 유기적인 관계를 파악해야 마케팅 효율을 최적화할 수 있습니다.

정확한 측정을 위한 첫 단계는 데이터에 이름표를 붙이는 것입니다.

UTM 파라미터 적용: 모든 광고 링크에 캠페인, 소재, 매체별 식별 값을 부여하세요.
가설 검증: 마케팅은 도박이 아니라 가설 검증의 과정입니다. 데이터로 고객 반응을 확인하고, 안 좋은 건 개선하고 좋은 건 강화해야 합니다.

"측정되지 않은 성공은 재현할 수 없고, 분석되지 않은 실패는 학습할 수 없습니다."

화려한 매출 그래프 이면에 숨겨진 실질 영업이익을 절대로 놓치지 마세요.

클로브AI는 마케팅 비용을 포함한 모든 지출을 반영하여 실시간 손익을 투명하게 보여드립니다. 마케팅이 단순한 '비용 소모'로 끝나는지, 아니면 '실질 이익'으로 돌아오고 있는지 재무적 관점에서 철저하게 관리해 보세요.