2012년 설립한 리본즈는 국내 1세대 명품 종합 플랫폼으로 명품 판매, 중고 거래, 대여 서비스를 운영하고 있습니다. 리본즈는 국내 최초로 명품을 단기 렌트로 체험하거나 정기 구독 형식으로 대여할 수 있는 명품 렌트 서비스 ‘렌트잇’을 선보였는데요.

리본즈는 2017년 렌트잇 서비스 출범 이후, 타 명품 서비스 플랫폼의 거래액이 감소하는 불황에도 이용자 수가 매년 2배씩 증가하며, 2023년 말 누적 렌트 이용자 수 7만 명, 리본즈 회원 수 160만 명, 누적 매출 200억 원, 재구매율 70%를 달성했다고 해요.

비즈니스 성장을 위해 다양한 파이낸싱 방법을 활용하고 있는 리본즈는 2022년부터 클로브 금융을 도입하고, 새로운 성장 방정식을 만들어가고 있습니다. 리본즈의 핵심 역량은 자금 조달 역량이라고 말씀하시는 김동환 CFO님께 명품 렌트 서비스를 운영하는 리본즈의 파이낸싱 전략과 클로브 금융 활용법을 여쭤보았습니다.

Q. 리본즈 소개를 부탁드려요.

리본즈 김동환 CFO: 안녕하세요. 리본즈 CFO 김동환입니다. 리본즈는 명품 판매, 중고 거래, 렌트 서비스를 제공하는 종합 명품 플랫폼이에요. 리본즈는 그중에서도 렌트 비즈니스 ‘렌트잇’에 주력하고 있는데요. 그 이유는 ‘고객은 브랜드에 충성하지, 플랫폼에 충성하지 않는다’고 판단했기 때문이에요.

원하는 브랜드, 제품이 있다면 고객은 가격이 저렴한 어디로나 옮겨갈 수 있기 때문에 단순 유통으로는 비즈니스가 지속 가능하기 어렵다는 걸 깨달았어요. 그래서 저희는 플랫폼 충성도를 높일 수 있는 서비스 그 자체에 집중해야겠다고 생각했고, 그게 지금의 리본즈의 핵심 서비스인 렌트 서비스 ‘렌트잇’이 되었습니다.

Q. 플랫폼 충성도에 집중한 렌트 비즈니스의 성과는 어떠한가요?

리본즈 김동환 CFO: 렌트 사업은 리본즈의 효자 서비스 역할을 톡톡히 하고 있어요. 서비스 출시 이후, 6~7년째 꾸준히 사랑받고 있고 수익률도 좋죠. 월 매출의 70%가 재구매 매출로, 재구매율이 매우 높아 매출을 확대하기 위해 상품을 계속 늘려야 하는 상황이에요. 그 과정에서 꾸준히 자금이 필요하고, 다양한 자금 조달 방법을 활용하고 있어요.

처음엔 제품 확보하는 데 투자받은 자본금을 사용했지만, 결국엔 debt financing(부채 금융)이 답이라는 결론에 다다랐죠. 계속 자금을 투입해야 하는데 그때마다 투자를 받고 지분을 희석할 순 없으니까요. 결국엔 타인자본을 조달하고, 렌트 비즈니스로 조달한 비용보다 더 높은 수익률을 달성해 예대 마진 비즈니스를 해야겠다고 판단했어요. 그게 실제로 작동하고 있는 것을 확인했고요.

Q. 지금까지 어떠한 자금 조달 방법을 이용하셨고, 각각의 장단점은 무엇이었나요?

리본즈 김동환 CFO: Debt financing 쪽으로는 동산담보대출, P2P 매출채권 팩토링(선 정산), 레베뉴마켓의 매출 파이낸싱(장래 매출채권 유동화) 등을 이용한 경험이 있어요. 아직 실사용까지 이어지진 않았지만 벤처 대출(BW), 블록체인 등도 알아봤었고요.

규모 측면에서 가장 만족스러웠던 건 동산담보대출이에요. 동산담보대출 자체가 실행하기가 어려운데, 감사하게도 저희는 재고 자산을 바탕으로 큰 규모의 자금을 조달하고 재고 구매 자금을 마련할 수 있었습니다. 동산담보대출의 아쉬운 점이라면 절차가 복잡하고 운영 소요가 많이 든다는 점인데요. 각종 증빙 서류와 여러 번의 미팅, 현장 방문 계약이 필요한 것은 물론, 한 달에 한 번씩 대주단이 재고 샘플링을 조사하는 등 여러 오퍼레이션 프로세스가 수반됩니다. 대출 조건 측면에서도 일정 기간 안에 얼마를 소진해야 하는 등의 조건이 있기 때문에 내부 실정에 맞게 유연하게 자금을 사용하기에는 제약이 있는 편이에요.

선 정산 형태의 P2P 매출채권 팩토링은 외부 몰과 리본즈 입점 업체 간의 정산 타이밍 문제를 해결하기 위해 주로 사용하고 있어요. 60일 이내의 확정 매출채권을 유동화할 수 있어, 리본즈 입점 업체의 선 정산이 필요할 때 사용하기에 적합하죠. 다만, 여전히 많은 엑셀 파일이 오고 가야 하고, 매출채권 양수도 계약 및 통지 과정 등 일반 제도권 금융과 같은 프로세스는 불편한 점으로 꼽을 수 있을 것 같아요. 특정 데이터 크롤링을 위한 개발 소요가 들 때도 있고요. 자금 조달 비용 측면에서는, 선 정산이 매달 필요한 것은 아닌데 계약 조건에 따라 항시 사용해야 한다는 점이 부담될 때도 있죠.

편리성 측면에서는 클로브 금융이 압도적이라고 생각해요. 데이터 연동을 기반으로, 클릭만 하면 한도를 확인할 수 있고, 클릭만 하면 자금이 지급되니 정말 편해요. 다른 곳은 계속 데이터 주고받으며 맞는지 확인하고, 등기로 서류 왔다 갔다 하는데 이 과정이 아예 없다는 것 자체가 정말 편리해요. 월 이자율(할인율)만 따지면 절대적인 금액이 크게 차이 나지 않거든요. 그 시간과 노력의 비용이 더 크다고 생각될 때가 있는데, 그 시간과 노력을 아끼고 빠르고 간편하게 자금을 조달할 수 있다는 점이 정말 강력한 장점이라고 생각합니다.

Q. 지난 2022년부터 클로브 금융을 3번 이용하셨는데요, 각각 어떠한 목적으로 활용하셨나요?

리본즈 김동환 CFO: 리본즈가 클로브 금융을 활용하는 목적은 크게 2가지로 나눌 수 있어요.

1. 성수기 현금흐름 개선

2. 명품 렌트 자산 확보

Q. 리본즈께서는 어떤 기업, 비즈니스 모델에 클로브 금융을 추천하시나요?

리본즈 김동환 CFO: 비즈니스 모델과 상관없이 모든 초기 스타트업에 무조건 추천합니다!

어느 정도 그로스(growth)가 확정되어서, ‘자본이 있으면 성장할 수 있겠다’는 단계에 진입한 회사라면 무조건 클로브 금융을 활용해야 한다고 생각해요. 연이율이 어떻든 간에요. 성장을 가속하는 단계에 빠르게 자금 조달이 가능한 클로브 금융이 가장 잘 맞는다고 생각합니다.

벤처캐피탈은 투자금이 입금될 때까지는 받을 수 있는지 모르는 돈이고, 또 벤처캐피탈과 논의를 하는 와중에도 협상력을 갖기 위해선 매출이 꺾이면 안 되거든요. 그럴 때 클로브 금융이 오히려 레버리지가 된다고 생각하고, 이 레버리지를 활용한 경험을 성장에 대한 근거로 활용하면 좋다고 생각해요.

다만, 조달한 자금을 제품이나 인프라처럼 성장에 꼭 필요한 요소에 투입하는 것을 추천해요. 마케팅은 성공할 수도, 실패할 수도 있기 때문에 조달한 자금을 마케팅에 사용하는 것은 개인적으로 다소 리스크가 있다고 생각합니다. 반대로, 돈이 부족해 클로브 금융을 사용하려고 한다면 비용부터 줄이는 것이 맞다고 생각합니다.

Q. 마지막으로, 리본즈의 향후 비즈니스 계획이 있다면요?

리본즈 김동환 CFO: 리본즈는 지난해 상각전영업이익(EBITDA) 흑자 달성에 성공했고, 올해는 당기순이익을 달성하는 계획을 하고 있어요. 안정적인 현금흐름을 확보하는 것이 단기적인 목표이고, 그를 발판으로 자산 유동화로 1조 원대의 펀딩을 받는 해외 렌털 비즈니스처럼 대규모 자금 조달에 성공하는 것이 장기적인 목표에요.

명품 커머스 특성상, 그리고 렌털 비즈니스 특성상 많은 자본이 요구될 수밖에 없으며, 이 자금을 얼마나 효율적으로 조달하느냐가 비즈니스의 경쟁력을 좌우한다고 생각해요. 그래서 저희는 리본즈의 핵심 역량이 자금 조달 역량이 되어야 한다고 생각하고 있어요.

리본즈의 높은 재구매율과 클로브 금융의 혁신적인 파이낸싱과의 시너지를 통해 국내 명품 렌털 서비스의 독보적인 존재로 자리매김 하길 기대합니다!