마케팅비 회수 기간(Payback Period)의 비밀: 6개월 뒤에 들어올 돈 때문에 지금 성장을 멈추고 계신가요?

유닛 이코노믹스는 훌륭한데 통장은 왜 비어갈까요? 성장의 발목을 잡는 'CAC 회수 기간'의 정의와 계산법, 그리고 마케팅 예산 삭감 없이 현금 공백기(Cash Trap)를 건너는 재무 전략을 공개합니다.

Feb 02, 2026

Contents

"우리 서비스는 고객 한 명당 3만 원을 벌고, 데려오는 데 1만 원을 씁니다. 무조건 광고를 늘려야 합니다."

마케터의 이 말은 반은 맞고 반은 틀립니다. 3만 원의 수익이 '언제' 들어오느냐가 빠져있기 때문입니다. 만약 3만 원이 12개월에 걸쳐 들어온다면, 회사는 오늘 지출한 1만 원을 회수하기 위해 4개월을 기다려야 합니다.

이 4개월 동안 회사의 현금은 마이너스 상태입니다. 문제는 성장을 위해 마케팅을 공격적으로 집행할수록, 이 '현금 공백기(Cash Trap)'의 깊이는 더 깊어진다는 점입니다.

1. CAC Payback Period의 정의와 계산법

마케팅비 회수 기간(CAC Payback Period)은 신규 고객 획득을 위해 지출한 비용을 그 고객이 창출하는 이익으로 모두 회수하는 데 걸리는 시간을 말합니다.

Payback Period = CAC / ARPA * Gross Margin(%)

💡

일반적으로 B2B SaaS나 구독 모델에서는 12개월 미만을 건전한 것으로 보며, 6개월 미만이라면 매우 훌륭한 수준으로 평가합니다.

많은 경영진이 겪는 딜레마가 있습니다. "지표는 성장하는데 통장 잔고는 바닥나는 현상"입니다.

선지출 후수익 구조: 마케팅비는 오늘 100% 현금으로 나가지만, 구독 매출은 매달 쪼개져서 들어옵니다.
J-Curve의 현금 계곡: 성장 속도를 높이려면 더 많은 유저를 데려와야 하고, 이를 위해선 당장의 현금 유출이 급증합니다. 즉, 미래에 큰돈을 벌기 위해 현재의 현금 흐름을 악화시키는 구간이 필연적으로 발생합니다.

이때 자금이 부족하다고 마케팅을 멈추면, 현금 흐름은 개선되겠지만 성장은 멈추게 됩니다. 반대로 무리하게 지속하면 흑자도산의 위험이 있습니다.

현금 공백기를 줄이기 위해 프로덕트와 세일즈 팀은 다음 전략을 실행해야 합니다.

구분	실행 전략	기대 효과
Upfront Payment	연간 선결제 유도: 1년 치 구독료를 미리 내면 20% 할인 제공	12개월에 걸쳐 들어올 현금을 Day 1에 100% 확보하여 회수 기간을 '0'으로 만듦
Pricing Strategy	초기 도입비 부과: B2B의 경우 온보딩/세팅 비용을 별도로 청구	초기에 발생하는 CAC의 상당 부분을 도입비로 즉시 상쇄
Expansion Revenue	크로스셀링/업셀링: 가입 첫 달에 상위 플랜이나 부가 기능 판매 유도	고객당 월 이익(ARPA)을 높여 회수 완료 시점을 앞당김

위의 방법으로도 회수 기간이 6개월 이상 남았다면, 이제는 CFO의 영역입니다. 6개월 뒤에는 확실히 돈이 들어온다는 데이터가 있다면, 이 '시간 차이’를 금융으로 메워야 합니다.

이 시점에 지분을 파는 것은 비효율적입니다. 6개월 뒤면 회수될 돈 때문에 영구적인 지분을 희석시키는 꼴이기 때문입니다.

대신, 미래에 발생할 매출 흐름을 담보로 현재의 마케팅 자금을 조달하는 방식을 고려해야 합니다.

마케팅비 회수 기간은 '비용'의 문제가 아니라 '시간'의 문제입니다.

클로브 금융은 미래 매출을 레버리지하여, 복잡한 은행 심사 없이 유연하게 자금을 조달할 수 있는 최적의 파트너입니다. 우리 회사가 확보할 수 있는 성장 자금이 얼마인지 지금 바로 무료로 조회해 보세요.