분석 결과
마진율 50%인 커피는 10% 할인해도 손님이 25%만 늘면 본전입니다. 해볼 만합니다.
하지만 마진율 20%인 전자제품은 10% 할인하면 손님이 2배(100%)로 늘어야 본전입니다. 현실적으로 마케팅 없이 판매량을 2배 늘리는 것은 불가능에 가깝습니다.
Contents
[퀴즈] 사장님의 직관 vs 수학적 현실1. 할인의 함정: 매출이 아니라 '이익'이 깎인다2. 마진율별 민감도 분석: 박리다매의 위험성[시뮬레이션] 10% 할인 시 필요한 판매량 증가분분석 결과3. 손익분기 판매량 계산 공식🧮 본전 판매량 증가율 공식4. 현명한 가격 전략: 할인을 대체하는 법1. 덤 증정 (1+1, BOGO)2. 번들링 (Bundling)캐시백 또는 포인트 적립5. 결론: 마진율을 모르면 할인하지 마라자주 묻는 질문 (FAQ)마진율이 높은 서비스업(강의, SW)은 할인을 많이 해도 되나요?재고 처리를 위한 할인은 어떻게 계산하나요?경쟁사가 할인을 하는데 우리만 안 하면 손님을 뺏기지 않을까요?"재고도 좀 쌓였는데, 이번 달에 10%만 할인 행사 합시다. 매출 좀 끌어올려야죠."
영업 회의에서 아주 쉽게 나오는 제안입니다. 직관적으로 생각하면 가격을 10% 깎았으니, 판매량이 10%만 늘어나면 본전일 것 같습니다. 조금 더 보수적으로 잡아서 20% 정도 더 팔면 이익이 남을 것 같죠.
하지만 계산기를 두드려보면 결과는 충격적입니다. 마진율이 낮은 제품이라면, 10% 할인을 만회하기 위해 판매량을 2배(100%)로 늘려야 할 수도 있습니다.
[퀴즈] 사장님의 직관 vs 수학적 현실
Q. 문제
마진율(이익률) 20%인 상품을 10% 할인해서 팔기로 했습니다. 기존과 똑같은 총이익을 내려면 판매량은 몇 % 늘어야 할까요?
직관적 예상
+10~20%
실제 정답
+100% (2배)
*판매량을 2배로 늘리지 못하면, 할인을 할수록 손해입니다.
오늘은 할인 정책이 회사의 이익 구조를 어떻게 무너뜨릴 수 있는지, 가격-판매량 민감도(Sensitivity Analysis)를 통해 철저히 분석해 봅니다.
1. 할인의 함정: 매출이 아니라 '이익'이 깎인다
할인을 하면 사람들은 '매출(판매가)'이 줄어든다고 생각하지만, 실제로는 '이익'이 깎이는 것입니다. 원가는 그대로이기 때문입니다.
10,000원짜리 물건의 원가가 8,000원이라면, 이익은 2,000원입니다.
여기서 10% 할인(1,000원)을 하면, 판매가는 9,000원이 됩니다. 원가 8,000원은 변하지 않으므로 이익은 1,000원이 됩니다.
할인 전 이익: 2,000원
할인 후 이익: 1,000원
결과: 할인은 10% 해줬는데, 내 이익은 50%가 날아갔습니다.
이것이 바로 '영업 레버리지'의 무서움입니다. 깎아준 돈은 고스란히 내 주머니(순이익)에서 나갑니다.
2. 마진율별 민감도 분석: 박리다매의 위험성
할인의 타격은 원래 마진율이 높으냐 낮으냐에 따라 천차만별입니다. 마진이 박한 제품일수록 할인에 대한 민감도가 폭발적으로 증가합니다.
[시뮬레이션] 10% 할인 시 필요한 판매량 증가분
구분 | 고마진 제품 (예: 커피, SW) | 저마진 제품 (예: 가전, 유통) |
기존 마진율 | 50% | 20% |
제품 가격 | 10,000원 | 10,000원 |
원가 | 5,000원 | 8,000원 |
기존 이익 | 5,000원 | 2,000원 |
🔻 10% 할인 후 가격 | 9,000원 | 9,000원 |
할인 후 이익 | 4,000원 | 1,000원 |
이익 감소율 | -20% | -50% (이익 반토막) |
본전 위한 판매량 증가 | +25% 더 팔면 됨 | +100% (2배) 더 팔아야 함 |
💡
3. 손익분기 판매량 계산 공식
감으로 결정하지 말고, 계산기를 두드려야 합니다. 할인을 기획할 때 아래 공식을 사용하여 '최소 달성해야 하는 목표 판매량'을 산출하세요.
🧮 본전 판매량 증가율 공식
필요 판매량 증가율(%) =
할인율 (%) /
(기존 마진율 - 할인율 )
예시: 마진 30% 제품을 10% 할인한다면?
10% ÷ (30% - 10%) = 10 ÷ 20 = 0.5 (50%)
👉 판매량이 최소 50%는 늘어야 본전이다.
4. 현명한 가격 전략: 할인을 대체하는 법
단순 가격 인하는 가장 게으른 마케팅입니다. 이익을 깎아먹지 않으면서 고객에게 혜택을 주는 방법으로 우회해야 합니다.
1. 덤 증정 (1+1, BOGO)
가격을 50% 깎아주는 것보다, 하나를 더 주는 것이 낫습니다. 제품의 원가만큼만 비용이 들기 때문입니다. 소비자에게는 50% 할인과 같은 효용을 주지만, 회사 비용은 적게 듭니다.
2. 번들링 (Bundling)
인기 제품(저마진)을 할인해 주는 대신, 비인기 제품(고마진)을 묶어서 팝니다. 전체 장바구니의 혼합 마진(Mixed Margin)을 방어할 수 있습니다.
캐시백 또는 포인트 적립
당장의 현금 할인은 순이익을 바로 깎지만, 포인트는 재구매를 유도하며 실제 사용되지 않을(낙전) 확률도 존재합니다.
5. 결론: 마진율을 모르면 할인하지 마라
"매출은 허영이고, 이익은 실체다."
할인 행사를 하고 나서 "와! 매출 대박 났다!"라고 환호하기 전에, 정산 통장을 확인하세요. 판매량은 늘었지만 이익은 오히려 쪼그라들었을 수 있습니다.
특히 우리 회사의 제품 마진율이 20~30% 수준으로 낮다면, 단 5%의 할인도 뼈를 깎는 고통이 될 수 있음을 명심해야 합니다. 가격 결정은 직감이 아니라 철저한 수학이어야 합니다.
자주 묻는 질문 (FAQ)
마진율이 높은 서비스업(강의, SW)은 할인을 많이 해도 되나요?
상대적으로 그렇습니다. 원가가 거의 0에 가까운 소프트웨어나 온라인 강의는 마진율이 80~90%에 달합니다. 이 경우 20~30% 할인을 해도 이익 감소폭이 크지 않으며, 오히려 판매량을 늘려 시장 점유율(Traffic)을 높이는 것이 유리할 수 있습니다.
재고 처리를 위한 할인은 어떻게 계산하나요?
재고는 가지고 있을수록 보관료, 감가상각비 등 '보유 비용'이 듭니다. 이 경우 위의 공식보다는 '현금 유동성 확보'와 '악성 재고 처리'가 우선이므로, 원가 이하로 팔더라도 손실을 확정 짓고 현금을 회수하는 것이 이득일 수 있습니다.
경쟁사가 할인을 하는데 우리만 안 하면 손님을 뺏기지 않을까요?
가격을 따라 내리는 '치킨 게임'은 최후의 수단입니다. 가격 경쟁 대신 '가치 경쟁'을 해야 합니다. AS 기간 연장, 사은품 증정, 무료 배송 등 가격 외적인 혜택(Non-monetary Benefit)을 강화하여 방어하는 것이 장기적으로 생존하는 길입니다.
반복적인 업무는 클로브AI(Clobe.ai)에게 맡기고, 전략적인 의사결정 과정에 집중해보세요!
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