저가 수주의 늪: 무리한 마진 축소가 프로젝트 수익성에 미치는 치명적 영향

"일단 따내고 보자"는 식의 저가 수주가 왜 회사를 망칠까요? 3% 마진이 가져오는 '승자의 저주'와 프로젝트 수익성을 갉아먹는 숨겨진 원리를 분석합니다.

Feb 05, 2026

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"경쟁사가 워낙 싸게 들어와서 어쩔 수 없었습니다. 마진은 거의 없지만, 일단 공장(인력)은 돌려야 하니까요."

수주 산업(건설, 조선, SI, 용역 등)에서 흔히 듣는 말입니다. 매출 목표를 채우기 위해, 혹은 유휴 인력을 막기 위해 '초저가 수주'를 감행합니다.

하지만 이것은 '승자의 저주'의 시작입니다. 입찰에서는 이겼지만, 프로젝트가 끝날 때 회사는 패배자가 됩니다. 오늘은 무리한 마진 축소가 불러오는 재앙적 결과를 짧고 굵게 분석합니다.

수주 성공의 기쁨 vs 정산의 눈물

🏁 프로젝트 수주 현황판

영업팀 (수주 시점)

"100억짜리 따냈다!"

매출 목표 달성

재무팀 (정산 시점)

"남은 돈이 0원..."

영업이익률 0%

저가 수주의 가장 큰 문제는 '버퍼(Buffer, 여유분)'가 없다는 점입니다.

마진을 20% 확보한 프로젝트는 원자재 가격이 5% 올라도 15%가 남습니다. 하지만 경쟁을 위해 마진을 3%로 줄인 프로젝트는, 작은 변수 하나만 터져도 즉시 적자로 돌아섭니다.

100억 원짜리 프로젝트를 예로 들어보겠습니다.

💡 분석: 정상 수주는 이익이 줄어드는 선에서 끝나지만, 저가 수주는 프로젝트를 완수하고도 회사 돈 1.8억 원을 물어내야 하는 상황이 됩니다. 자재비 인상, 공기 지연, 재작업 등 변수는 반드시 발생합니다.

더 무서운 것은 '기회비용(Opportunity Cost)'입니다.

회사의 자원(핵심 엔지니어, 현금, 장비)은 한정되어 있습니다. 이 소중한 자원들이 저가 프로젝트(B)에 묶여 있는 동안, 마진이 좋은 프로젝트(A)가 시장에 나오면 어떻게 될까요? 인력이 없어서 입찰조차 못 하거나 포기해야 합니다.

악순환: 저가 수주 → 인력/자금 묶임 → 고수익 프로젝트 기회 상실 → 매출 메우려 또 저가 수주

매출 규모에 대한 집착을 버리고, 수익성 중심의 수주 가이드라인을 세워야 합니다.

Cut-off Rate 설정: "예상 마진율 10% 미만은 입찰 금지"라는 절대 원칙을 세웁니다.
수주 심의 위원회(Risk Review): 영업팀 단독 결정이 아닌, 재무/기술팀이 함께 리스크를 검토하고 승인해야 투찰 할 수 있게 만듭니다.
NO라고 말할 용기: "적자 프로젝트를 하느니 놀리는 게 낫다"는 경영진의 확고한 메시지가 필요합니다.

"매출은 자존심이고, 이익은 생존이다."

공장이 멈추는 것이 두려워 저가 수주를 계속하면, 결국 일은 밤새워서 하는데 통장은 비어가는 것입니다.

경쟁사가 원가 이하로 수주한다면 그것은 그 회사의 자살 행위입니다. 따라가면 같이 죽습니다. 차라리 그 경쟁사가 저가 프로젝트에 발이 묶여 허덕일 때, 우리 회사는 자원을 아껴두었다가 그다음 나오는 알짜 프로젝트를 노리는 것이 전략적으로 현명합니다.

단기적으로는 맞습니다. 하지만 이를 '공헌이익' 관점에서 봐야 합니다. 수주 금액이 [변동비(자재비 등) + 약간의 고정비]를 커버한다면 할 수도 있습니다. 단, 이 프로젝트가 다른 고수익 프로젝트의 기회를 뺏지 않는다는 전제 하에서만 유효합니다.

반복적인 업무는 클로브AI(Clobe.ai)에게 맡기고, 전략적인 의사결정 과정에 집중해보세요!