매출액보다 현금 회수율이 중요한 이유: 영업팀 KPI 재설계와 DSO(매출채권 회전일수) 관리법

많은 스타트업의 영업 회의 풍경은 비슷합니다. "이번 달 계약액 얼마야?"라는 질문이 오가고, 큰 금액의 계약을 따낸 직원은 영웅 대접을 받습니다.

하지만 재무팀의 속은 타들어 갑니다. 그 '영웅적인 계약'이 알고 보니 대금 결제 조건이 6개월 후불이거나, 부실 위험이 높은 거래처와의 외상 거래일 수 있기 때문입니다.

"매출은 허영(Vanity)이고, 현금은 실체(Sanity)다"라는 격언처럼, 이제 영업팀의 KPI는 단순한 매출액이 아닌, 회수된 현금으로 재설계되어야 합니다.

1. 잘못된 KPI가 만드는 '악성 매출'의 함정

영업 직원에게 계약 금액 기준으로만 인센티브를 주면 다음과 같은 도덕적 해이가 발생합니다.

• 무리한 외상 거래: 당장 실적을 채우기 위해 신용도가 낮은 고객에게도 외상 판매를 감행합니다.

• 결제 조건 양보: "이번 달에 계약해 주시면 결제는 3달 뒤로 미뤄드릴게요"라며 회사의 현금 흐름을 악화시키는 조건을 제시합니다.

• 수금 책임 회피: 계약 후 수금은 재무팀의 일이라며 나 몰라라 합니다.

2. 현금 회수 속도의 지표: DSO(매출채권 회전일수)

영업팀을 평가할 때 반드시 포함해야 할 지표가 바로 DSO(매출채권 회전일수)입니다. 이는 물건을 팔고 실제 돈이 들어오기까지 걸리는 평균 기간을 의미합니다.

DSO = 평균 매출채권 잔액 / 총 외상 매출액 * 기간(일수)

• DSO가 높다: 돈이 묶여 있다는 뜻. 현금 유동성이 나쁘고 대손 발생 위험이 큼.

• DSO가 낮다: 돈이 빨리 돈다는 뜻. 현금 흐름이 원활하고 재무 구조가 건전함.

3. 영업팀 KPI 재설계: 현금을 가져오는 구조 만들기

영업 사원이 스스로 '돈이 빨리 들어오는 계약'을 따오도록 인센티브 구조를 바꿔야 합니다.

전략 A: 인센티브 지급 시점의 이연

• 기존: 계약서 도장 찍은 다음 달에 인센티브 100% 지급

• 변경: 계약 시 50%, 대금 입금 완료(Collection) 시 나머지 50% 지급

• 효과: 영업 사원이 자발적으로 거래처에 전화를 걸어 "입금 부탁드립니다"라고 독촉하게 됩니다. 수금까지가 영업의 프로세스로 인식됩니다.

전략 B: 결제 조건에 따른 가중치

똑같은 1억 원짜리 계약이라도 결제 조건에 따라 회사가 느끼는 가치는 다릅니다. 이를 커미션에 반영합니다.

전략 C: 클로백 (Clawback) 조항 신설

인센티브를 이미 지급했더라도, 거래처가 부도가 나거나 6개월 이상 장기 연체가 발생하면 기지급한 인센티브를 환수(Clawback)하는 조항을 계약서에 명시합니다. 이는 무리한 밀어내기 영업을 방지하는 강력한 안전장치입니다.

4. 재무팀과 영업팀의 협업: 신용 관리 프로세스

KPI 변경과 더불어, 계약 전 단계에서 리스크를 필터링하는 절차가 필요합니다.

• 신용 조회 의무화: 일정 금액(예: 1,000만 원) 이상의 외상 거래 시, 반드시 재무팀의 신용 평가를 통과해야 계약이 가능하도록 시스템화합니다.

• 여신 한도(Credit Limit) 설정: 거래처별로 외상 한도를 정해두고, 미수금이 한도를 초과하면 시스템상 추가 주문이 불가능하게 막아야 합니다.

결론: 영업의 완성은 '입금'입니다

"계약서는 종이에 불과하지만, 입금은 현실이다."

영업팀의 목표를 매출액(Top-line)에서 현금 흐름(Cash Flow)으로 전환하는 것은 회사의 체질을 바꾸는 일입니다. 처음에는 영업팀의 반발이 있을 수 있지만, "건강한 계약만이 회사를 성장시킨다"는 합의를 이끌어내야 합니다.

DSO를 줄이는 것은 단순히 재무팀의 업무가 아니라, 전사적인 생존 전략입니다.

지분은 지키고, 성장은 당겨 쓰세요!

클로브 금융은 미래 매출을 레버리지하여, 복잡한 은행 심사 없이 유연하게 자금을 조달할 수 있는 최적의 파트너입니다. 우리 회사가 확보할 수 있는 성장 자금이 얼마인지 지금 바로 무료로 조회해 보세요.