월말 영업 회의 풍경입니다. 영업팀장은 "이번 달 매출 목표 120% 초과 달성했습니다!"라고 자신 있게 보고합니다.
하지만 재무팀장의 표정은 어둡습니다. "매출은 늘었는데, 영업이익은 작년보다 30%나 줄었습니다."
도대체 무슨 일이 벌어진 걸까요? 범인은 바로 무너진 제품 믹스(Product Mix)에 있습니다. 목표를 채우기 위해 '팔기 쉬운 싼 제품'만 잔뜩 팔아치운 결과입니다.
[핵심 문제] 매출 목표 달성의 두 얼굴
- "일단 많이 팔아서 목표 금액 채우자."
- "비싼 건 안 팔리니 할인해서라도 밀어내자."
- 결과: 매출액(Top Line) 성장
- "남는 게 없는 제품만 잔뜩 나갔네."
- "물류비랑 인건비 빼면 오히려 적자야."
- 결과: 영업이익(Bottom Line) 추락
오늘은 단순히 '얼마나 팔았냐'가 아니라 '무엇을 팔았냐(Mix)'가 회사의 생존을 어떻게 결정하는지, 그리고 이 함정을 피하는 방법을 알아봅니다.
1. 제품 믹스(Product Mix)란 무엇인가?
제품 믹스란 회사가 판매하는 제품들의 구성 비율을 말합니다. 모든 제품은 마진율(이익률)이 다릅니다.
효자 상품 (High Margin): 팔기는 어렵지만, 하나 팔면 이익이 많이 남음.
미끼 상품 (Low Margin): 팔기는 쉽지만, 팔아도 남는 게 별로 없음.
문제는 영업팀의 KPI(핵심성과지표)가 단순히 '매출 총액'으로만 설정되어 있을 때 발생합니다. 영업사원은 인간이기에 '저항이 적은 경로'를 택합니다. 고객이 가격 저항 없이 쉽게 사주는 저마진 제품 판매에 집중하게 되는 것이죠.
2. 시뮬레이션: 매출은 이겼지만 전쟁은 졌다
구체적인 숫자로 비교해 보겠습니다. 매출 목표가 10억 원인 A팀과 B팀이 있습니다.
프리미엄 제품 (마진율 40%): 팔기 힘듦
보급형 제품 (마진율 5%): 팔기 쉬움
[비교] 마진 믹스에 따른 영업이익 차이
구분 | A팀 (건전한 믹스) | B팀 (매출 지상주의) |
총 매출액 | 10억 원 | 12억 원 |
프리미엄 판매비중 | 5억(50%) | 1.2억(10%) |
보급형 판매비중 | 5억(50%) | 10.8억(90%) |
(-) 매출 원가 | 7.75억 원 | 11.54억 원 |
(=) 매출 총이익 | 2.25억 원 | 0.46억 원 |
결과 평가 | 실속 있는 장사 | 빛 좋은 개살구 |
3. 저마진 믹스가 초래하는 숨겨진 비용들
단순히 이익률만 떨어지는 것이 아닙니다. 저마진 제품 위주의 판매는 회사의 운영 효율성 전체를 망가뜨립니다.
물류/재고 비용 급증
마진이 박한 제품은 보통 박리다매입니다. 1억 원을 팔기 위해 처리해야 할 물량(택배 박스 수)이 10배로 늘어납니다. 물류 창고가 마비됩니다.
기회비용 상실
영업사원이 100만 원짜리 저마진 제품을 파느라 쓴 시간 때문에, 1,000만 원짜리 고마진 프로젝트를 제안할 시간을 뺏깁니다.
브랜드 가치 하락
"저 회사는 싼 거 파는 곳"이라는 인식이 박히면, 나중에 고마진 신제품을 내놓아도 시장이 받아들이지 않습니다.
4. 해결책: 매출이 아닌 '이익'을 목표로
이 문제를 해결하려면 영업팀의 나침반(KPI)을 바꿔야 합니다.
KPI 변경: 매출액 → 매출 총이익
영업 목표를 "매출 100억"이 아니라 "이익 20억"으로 설정하세요. 이렇게 하면 영업사원은 자연스럽게 마진이 높은 제품을 팔려고 노력하거나, 할인율을 방어하게 됩니다.
차등 인센티브 제도
모든 매출에 똑같은 인센티브를 주지 마세요. 매출에 차등을 두면 영업사원은 힘들어도 고마진 제품을 팔기 위해 공부하고 노력합니다.
고마진 제품 A: 매출의 5% 인센티브
저마진 제품 B: 매출의 0.5% 인센티브
쿼터 믹스 (Quota Mix) 설정
전체 목표 중 특정 비율(예: 30%)은 반드시 신제품이나 고마진 제품군으로 달성해야만 인센티브를 지급하는 게이트 조항을 넣습니다.
5. 결론: 양보다 질이다
"성장은 매출에서 오지만, 생존은 이익에서 온다."
회사가 커질수록 매출 규모에 집착하기 쉽습니다. 하지만 건강한 회사는 어떤 제품을 어떤 비율로 팔고 있는지 끊임없이 점검합니다.
지금 우리 회사의 영업 리포트를 열어보세요. 목표 달성률이라는 숫자 뒤에, 회사를 갉아먹는 '나쁜 믹스'가 숨어 있지는 않나요? 영업은 단순히 물건을 파는 것이 아니라, '가장 수익성 높은 제품을 고객에게 설득하는 과정'이어야 합니다.
자주 묻는 질문 (FAQ)
저마진 제품은 아예 팔지 말아야 하나요?
아니요, 그렇지는 않습니다. 저마진 제품은 시장 점유율을 유지하거나, 고객을 유입시키는 미끼(Loss Leader) 역할을 합니다. 중요한 것은 '전략적 의도' 없이 단순히 영업 목표를 채우기 위해 저마진 제품 판매 비중이 비정상적으로 높아지는 것을 경계해야 한다는 점입니다.
영업팀이 이익률 정보를 아는 것을 꺼려 하는데 어떡하죠?
많은 경영진이 원가 정보 유출을 우려해 영업팀에 마진율을 공개하지 않습니다. 하지만 정확한 원가를 모르더라도 'A등급(고수익)', 'B등급(보통)', 'C등급(저수익)' 정도로 등급화하여 공유해야 합니다. 영업사원이 어떤 제품을 팔아야 회사에 도움이 되는지 방향은 알려줘야 합니다.
이익 중심으로 KPI를 바꾸면 매출 외형이 줄어들지 않을까요?
일시적으로 줄어들 수 있습니다. 하지만 장기적으로는 수익성 높은 우량 고객과 제품 위주로 포트폴리오가 재편되면서, 매출 규모는 작아도 이익은 훨씬 단단한 '알짜 회사'로 체질이 개선됩니다.
반복적인 업무는 클로브AI(Clobe.ai)에게 맡기고, 전략적인 의사결정 과정에 집중해보세요!